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来源：世展网分类：糖酒行业资讯 2023-02-06 21:02 阅读：5345

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展会结束

在跟经销商老板交流时，经常有类似这样的对话：

Q：“今年业务怎么样？”

A：“马马虎虎，跟去年基本持平。”

Q：“利润呢？”

A：“我们这个行业你知道的，厂家给你的利润空间算得死死的。一年下来，盘算一下，根本赚不了几个钱，利润少得可怜......”做生意是为了赚钱，但显然商贸代理并不是一个能让你赚大钱的行业。为什么不赚钱？因为厂家给到的利润空间有限！这是很多经销商的天然想法。因为这个想法，经销商老板说，我要跟厂家争取更多的返点，更多的费用支持，我要去代理高毛利的产品，我要尽可能压低各项费用支出......这些动作都很对，但它并不能真正让你赚更多的钱。为什么？要知道，赚钱多寡取决于两个因素，一个是赚钱的能力，一个是赚钱的速度。对于很多经销商来说，提升赚钱能力很重要，但比它更重要的是——提升赚钱速度！2023年，经销商要把提升赚钱速度，作为第一要务！我将从3个概念入手，帮你理清思路。

投资回报率

第一个概念，投资回报率。与经销商老板交流，会听到类似这样的话：今年做了3000万，最后算下来，100万都没赚到，利润也就3个点。这里的3个点是利润率。利润率 = 利润/销售额3000万的销售，利润就是90万。做生意是为了赚钱，要算利润，这是自然，但仅仅思考利润率，那就只停留在生意的思维上，别忘了，做任何生意，你其实也是在投资。什么意思？年前调研，某经销商说，现在客户账期拖得越来越长，今年就遇到有商超直接跑路，200万的款直接打水漂了。他感叹说，老经销商在这里赚不到钱，新人想做还做不了，因为没有几百万资金，根本撑不起来。说得很真实。三五个点不多，但是不投入你的资金，想赚也赚不了。任何生意，都是投资，利润来自于销售，但是它根本上是你投资的回报。我们习惯用销售额算利润率。既然是投资，我们就要算投资回报率。投资回报率 = 利润/投资额假设你刚开始做商贸生意，一年卖了500万，利润15万，但是为了做这个生意，你投了200万本金在这里。你的利润率是3%，投资回报率是7.5%。投入200万，一年才赚15万，你会想太少了，明年要翻倍！怎么办？从利润率这个公式去看，很简单，要么提升利润率，要么提升销售额。商贸代理行业，利润水平都是厂家算好的，你提升利润率的空间很有限。所以赚更多钱，最简单直接的方式就是，提升销售额。但是提升销售额，你要分销更多网点，压更多货，这也就意味着，你要投入更多钱，这时候你的投资总额也就增加了。

有没有其他提升利润的方法？我们看看投资回报率这个公式，投资回报率 = 利润/投资总额，那么，利润 = 投资额 * 投资回报率。所以，除了投入更多钱，增加投资总额，还有一个切入点，就是提升投资回报率。如何提升投资回报率呢？关键在于，周转率。

周转率

何谓周转率？就是同样的投资额，能产生多少次销售。用公式表示：周转率 = 销售额/投资额举个例子。你从厂家进一批货，拿到终端店去卖，平均花2个月卖掉，同样的操作一年能做6次，你一年的周转率就是6次。但是，同样的货物，别人只要1个月就能卖掉，他的周转率就是12次。这会产生什么差异？我们最直观的反应是，别人卖的比我快，他的销售额会比我高，但实际上，更本质的差异是，同样一笔资金，他的使用效率比我高。简单一点，我们用毛利来算。假设进货价70块，你卖100块，毛利率30%，你一年赚毛利30*6=180块。别人进货价也是70块，但只卖90块，毛利率22.2%，只赚20，但由于他一年能卖12次，所以算下来是20*12=240块。投入同样的70元，别人毛利低，卖得便宜，但最终却赚得比你多。你可以将周转率理解为，你资金的使用效率。还记得利润率和周转率的两个公式吗？利润率 = 利润/销售额周转率 = 销售额/投资额将这两个等式的左右两边分别相乘，根据等式原则，结果仍然相等，我们会得到下面的结果：利润率 * 周转率 = 利润/销售额 * 销售额/投资额 = 利润/投资额即：利润率 * 周转率 = 利润/投资额 = 投资回报率利润率是你赚钱的能力，周转率是你赚钱的速度，它们共同决定了你赚钱的多少。你会发现，我们日常所有的努力，其实最终都会落在这两个方面。很多时候，我们更加关注的是利润率，但不知道的是，我们真正需要提高、也更容易提高的是周转率。如何提升周转率？我们需要再进一步搞明白另一个概念——经营周期。

经营周期

对于经销商来讲，一个完整的经营周期，就是你给厂家付款，到从门店那里收回款的时间。举个例子。打款提货，在仓库（包括自己和门店仓库）假设平均停留时间1个半月，又花了1个半月时间全部卖掉，门店的账期是2个月，他拖了1个月才把款付给你。你拿到货，在仓库停留，到售卖给消费者的3个月，我们可以称之为货物的流转周期。你把钱付出去，最后把钱收回来，6个月，这是你的经营周期，它同时也是你的现金周期。也就是说，一笔钱，一年就周转两次。

为什么经销商赚钱难？经营周期太长了！当然，不同企业、不同品类、不同品牌产品、不同终端的经营周期有所差异，例子只是假设，但经销商经营周期长是不争的事实。讲这些有什么用？我们回头捋一下。经销商的生意，从财务角度看，其实是一个投资，投资回报率，取决于利润率和周转率。为了提升利润率，我们做了哪些动作？跟厂家争取各种优惠政策，提升品牌的毛利。做一二三线品牌的组合，提升整体的毛利。做精细化的管理，降低费用，提升最后的净利......你可能会说，这些我都在做，但还是赚不到钱！我们讲了，利润率是你赚钱的能力，周转率决定你赚钱的速度，不是你的能力不行，是你的速度太慢。

一定要想尽一切办法提升周转率。

怎么办？

你的产品组合里，一定要有一二线品牌——选对品很重要——它决定了你的产品在终端卖出的速度。

不要只做配送商，一定要打造终端动销的能力，因为把货更快的卖给消费者，是缩短经营周期，提升周转率的王道。

慎重选择你的客户，一定要尽快把钱收回来。

上游没账期，下游拖欠货款，又被品牌要求压货，资金占用大，一旦从客户那不能及时收回钱，往往会造成极大的经营困难。对于绝大多数经销商来讲，销售周转，建立在现金周转的基础之上。因此，对于账期长，尤其是一再拖欠的客户，要果断考虑是否结束合作，因为它会极大延长你的经营周期，降低你的周转率——更不用提坏账风险了。如果有可能，一定要拥抱数字化的变革。我们曾经讲过，B2b会带来碾压式的效率优势。为什么？秘密就在于它的快速周转。传统商贸，几个月到半年的账期很正常，而B2b平台可以做到，货到收款。由于规模优势，在上游甚至可以获得一定的信用账期。规模化覆盖和分销，构建的效率优势，本质上在于经营周期的压缩，从而带来了资金使用效率上的优势。