CBD Fair | 【行业·咖说】问界·定制——“破浪者”皇朝定制 ：铺开整家矩阵，破浪大家居蓝海

随着国家对推动家居行业高质量发展、绿色环保发展的倡导，对全屋定制、反向定制、场景化集成定制等新模式的大力推广，定制企业互相之间的竞争变得十分激烈。想要在激烈竞争的环境下不被淘汰，必然少不了实行各种策略吸引消费者，不少企业甚至打起了价格战，以不合理的低价赢得短暂的热潮，以不合理的产品质量输掉消费者的口碑，与国家倡导的行业高质量发展背道而驰。在追逐个性化亮点的道路上，定制企业是否一定要尽享大量发展方式的尝试，在大量试错的经历中淌出一条正确的血路呢？还是应该即使缓慢也要思考清楚自身的优势所在从而进行差异化的发展，即使这条差异化的道路与本身在走的道路如出一辙？

为了进一步洞悉家居产业高质量发展的脉络，探索定制企业的底层逻辑，中国建博会（广州）与新浪家居联袂发起「问界·定制」大型主题采访活动，双方携手走进全屋定制品牌「皇朝定制」，与皇朝定制销售总监袁丹深入探讨定制企业如何以展会平台为基础，不断探索大家居方向的多元发展道路，更好打造企业差异化品牌定位。「问界·定制」将持续溯源定制的本质，更好的帮助定制企业塑造差异化优势，助力提升企业的核心竞争力和品牌发展力，推动家居产业加速复苏。

“未来的家居市场就犹如大海般广阔，这片大海可能会风平浪静，也可能会波涛汹涌，但是只要所有人都航向整装定制，那么整装定制就是正确的航向。”

——皇朝定制销售总监袁丹

在中国建博会（广州）的引领下

共同恢复投资者信心

“中国建博会（广州）是全国家居建材行业规模最大、实力最强的一个展会平台，我们已经携手合作那么多年了，未来也必定会继续在这个平台上不断去推广自己的品牌，让我们之间的合作长期进行下去。”袁丹说道。2023年市场的形势势必会有所改善，从市场投资的角度看，国内有约2亿的灵活就业人口，家居市场想要扩大GDP占比，这些灵活就业人口就是一个极具潜力的招商发展方向，企业要做的就是发展起一批经销商，再鼓励这批经销商去发展有意向轻创业的灵活就业人群，把更多的潜在合伙人吸纳进来。这也正是皇朝定制2023年计划中的重要招商举措之一。

为了吸引更多经销商的目光，在2023中国建博会（广州）这个舞台上，皇朝定制将会升级亮相两大品牌主题与七大系列产品，其中两大品牌主题分别为皇朝定制与皇朝整装，而七大系列产品则是在经过对自身产品体系的新一轮完整梳理、区分、细化后呈现给观展者一个系统的展示。在大多企业对于新材料、新产品、新战略等进行更新迭代却大同小异的做法中，皇朝定制更希望通过新品渠道去展现自己现有的以及新研发的产品，也更希望通过自己完整而日渐强大与成熟的体系，携手中国建博会（广州）一起恢复与建设经销商的信心，推动行业的有力发展。

跨界定制

是顺应消费市场的趋势所在

皇朝对于许多人来说并不是一个陌生的名字，实际上很多老一辈的人都熟知皇朝傢俬这个品牌，倒不是说这个品牌有哪一样特别突出的产品作为亮点，而是基本上一个人装修一间房所需要的家具基本上都能在皇朝找齐。可以说皇朝从很早开始对自己的定位就是大家居。

而2011年对于皇朝来说则是一个重要的转折点，当时的皇朝洞察到整个家居消费市场开始形成了对定制产品较为明显的集中需求，对于定制意识的培育已经达到一定程度，同时也出现了以市场为导向的大批量定制订单。对于这样的市场趋势，皇朝没有犹豫，很自然地就做出从成品家具进军定制家居的反应，并以无单一代表品类、无短板品类为特点进行全品类全渠道覆盖主营范畴。

成品与定制，是两个涵盖行业壁垒、相互竞争的词语，而皇朝作为最早成品转型定制的企业，当中所经历的困难可想而知，特别是定制行业发展的早期，最为重要的就是培养消费者对定制消费的意识，这无异于是要打破消费者对成品家具的消费意识。对于皇朝来说，要想兼顾成品家具之余开拓定制家居的领域，就不得不从原有的成品领域中斟酌割舍，比如传统的木工、卧室空间、卧室衣柜、少量客餐厅等项目。在这探索过程中，皇朝也慢慢从消费者反馈的案例和数据中发现，不同的品类在成品家具和定制家居中会展现出不同的效率、空间使用率甚至成单率，从而折射出哪些品类更适合放到哪个领域进行发展。

“我们最终认为还是有些板块在定制中是没办法去进行代替的，包括我们的沙发、客餐厅，甚至电视柜这种款式，它还是被放在成品单品中更多一点，也更好一点，什么板块适合在成品或者在定制里去做，更多地还是应该由市场驱动我们以怎样的方式去做。”袁丹说道。

皇朝定制以科学且顺应市场的方式，逐渐成功驾驭成品与定制两个本应站在对立面打擂台的行业双向发展，并逐渐形成高效融合达到今天相互赋能的景象。

往前行驶

整装定制这个方向是对的

在定制行业中我们经常都能听到一句经典的话——卖衣柜的不会卖橱柜，反之亦然，这句话像自嘲的梗，也是大多定制企业在实现大家居时尤为无奈的痛点，对于企业而言想要做好整屋定制，不只是企业各品类研发团队和员工上下要达成共同的意识，经销商也需要具备这样的意识。为此，皇朝对于经销商的甄选也极为看重。“皇朝有一个先天优势就是皇朝这个品牌从一开始给人的定位印象就是全品类的，这就意味着想与皇朝达成合作的经销商从一开始就是奔着大家居路线找上皇朝的。”袁丹言语间不禁流露出一丝对皇朝品牌的骄傲。

对于皇朝来说，经销商仅仅拥有做整屋的意识还远远不够，对于只做拎包的皇朝来说，其终端销售在客户完成硬装后服务到消费者进行全家居产品的落地交付，使消费者可以直接入住，这需要经销商对渠道的开拓以及资源管理的能力，对定制产品以及成品家具融合使用形成一站式服务的规划能力。打个比方，现在通过看许多定制企业使用不同渠道成单，比如以设计师为渠道、零售为渠道、新媒体为渠道，对于皇朝这种本身就是全品类覆盖的企业，更是给了经销商许多发挥的空间，使用灵活的思维不断深度扩展客户的更多需求并予以满足，尤其是对于整屋而言本身各品类之间并不存在什么不可破的壁垒，不存在必须守着自己一亩三分地的痛点，成单量和客单价很大程度上就取决于经销商的思维和渠道开发的管理能力了。

在大家居越来越火热，趋势越来越明显的今天，无论是企业还是经销商都需要达成一致的步伐，往大家居的方向，往整屋甚至整装的方向前行发展，也需要更多企业挖掘自身差异化的亮点，从而实现大家居更多元的发展可能性。对于皇朝而言，其一直在做，一直在坚持的大家居全品类发展模式，是刻进骨子里时时刻刻都在深化的亮点，这个亮点看似大家都在做，并无所谓的“差异性”，但其实早在97年左右开始，皇朝就以其前瞻性向行业提供了大家居发展模式，而后来者们的步伐也只是更加体现这条道路的可发展潜力以及皇朝最初的眼光。

这也许正是皇朝走来这些年能稳定在一站式全品类道路上朝大家居行驶，不留短板的核心。

对即将到来的2023中国建博会（广州），皇朝定制由衷地希望中国建博会（广州）能与更多定制企业一起把更多元、更具差异性的亮点展示出来，给予经销商投资信心，一同推动行业在有利环境下获得新机遇、新发展。

2023中国建博会（广州）定制主题展区

2023年，恰逢中国建博会（广州）创办25周年，展会将全新启用广交会四期展馆，将再一次迎来跨越式发展。定制作为中国建博会（广州）的主要展出题材之一，“中国定制尽在中国建博会”已经是行业普遍共识。2023年，中国建博会（广州）的定制主题展区以“定制美好家”为主题，将全面覆盖广交会展馆A、B区两个核心区域，展出规模超20万平方米。定制主题展区重磅策划打造“定制朝圣之路”：一是重点围绕大定制领域“三新一高”发展趋势，通过打造“新整家”、“新潮家”和“新奢家”细分主题展区，推动行业高质量发展；二是继续深化打造“α智能整装馆”与“π定制美学馆”定制两极工程，全面系统地展示行业迭代期内两大转型赛道的新形态；三是根据行业融合趋势推出“门墙柜定制馆”与“顶墙整装馆”定制新兴两翼，共同系统完整地为行业和观众呈现定制行业的最新业态，形成一条贯穿中国建博会（广州）A、B两区展馆的“定制朝圣之路”，让来自全国各地的观众饱览一次“定制家居朝圣之旅”。

2023年7月8—11日

大家居建装行业的“大年初一”

我们在广交会展馆、保利世贸博览馆

与您共赴这每年不变之约

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