【深潜一线60】摆脱价格战思维，福建母婴人用新工具、新思维向内求效率｜动销福建

文｜中童传媒记者 李硕

在福建区域的市场调研中，中童传媒的记者团队收到多位母婴连锁系统负责人反馈，目前系统内的奶粉占比在50%以上，部分系统达到了七成，甚至更高，奶粉行业作为刚需品，依旧是母婴终端的支柱品类。

然而近年来，随着新生儿数量减少，上游供给过剩，消费者迭代等因素影响，奶粉品类的毛利空间一再收缩，通货产品没利润，二三线品牌不好卖，以往很多渠道选择价格战，尚能维持，然而面对愈发激烈的市场竞争，价格战难以长期维系，中童传媒的记者团队发现，福建的诸多渠道已经将关注的重点从产品价格转移到自身运营水平的提升。

在中童记者走访福建宁德市场时，当地的代理商与连锁就分享了他们的思路。

思维转变，人效提升3倍

“通过小程序与数字化管理，我们业务员的月均业绩，超过当地其他业务员的3倍。”创曲贸易总经理叶兴向中童传媒的记者团队分享道。

“我们是先做连锁后做代理，感觉代理生意会更轻松。”

创曲贸易总经理叶兴原本是一家母婴连锁负责人，2020年在连锁生意的基本盘之外，拓阔代理商业务。当下很多代理商面临着来自多方面的经营压力，他作为一名对门店、代理都很熟悉的母婴渠道，为什么会觉得代理的生意更轻松？

“一线业务人员往往负责的就是复杂琐碎的各类对接事务，如果我们能将其中一些环节简化或者标准化，对于公司、员工、客户都是好事。”

关键在于效率提升。作为一名连锁系统负责人，他深知数字化、标准化对效率提升的帮助，成为代理商后，他通过数字化工具的运用，极大提升了一线业务员的效率。

“我们专门开发了订货小程序，客户直接在小程序上下单，现款现结，不仅减少了给门店赊账的压力”，叶兴表示：“一线业务人员也减少了对账时间，效率明显提升。”

提高对外沟通效率是一方面，对内，叶兴通过将业务员每月的任务和目标数据化，提升业务的自我管理能力。“我们有专门的财务人员隔几天就统计一次各个区域市场负责人的任务进度，然后反馈给他们。”

他详细说明，“这样一线业务员就可以通过数据表格看到自己还有还剩余多少任务量，需要加强跟进哪些区域的客户，调整接下来的推进节奏。”

通过小程序的运用与数字化管理为创曲贸易带来了显著的效率提升。

整合中盘，定制品并非第一考虑因素

代理商可以通过新工具与数字化管理来提升内部的运营效率，那么连锁系统呢？

实际上，2024年整合风起云涌，诸如孕婴世界、小飞象、华恩婴贝儿等大型连锁系统他们在进行整合时，主打的竞争优势，除了定制品的优势，还有很重要的一点，就是后台IT系统赋能。

然而，贝牛母婴总经理刘卫星有着不同的见解：“我们也有着自己的后台系统，虽然可能不如大系统的完善，但是各类功能和架构也是比较齐全，我们目前困扰的难题在于，没有很好的运营管理体系来运用好后台系统，因此在整合过程中，我们更看重的并非产品或者IT系统，而是门店自身运营水平提升。”

据悉，贝牛母婴在宁德下辖的福安市有16家门店，作为福安市头部的母婴连锁，贝牛母婴本身就有着多款飞鹤等品牌的区域专营产品，为门店贡献了十分不错的销量，因此贝牛母婴原有的定制品足以满足目前的经营需求。

实际上，与刘卫星有着同样想法的连锁老板并不在少数。2024年，整合进程加速，品牌为了重点渠道的毛利需求，不仅是针对大型连锁，大量中型母婴连锁也可以获得属于系统自己的定制奶粉，定制奶粉的门槛不断降低。

在整合浪潮与定制品浪潮的相互作用下，很多门店都有自己的“独家奶粉”。然而，当整合迈入新阶段，很多门店发现，定制品可以解“一时之渴”，却无法长期维系，目光重新落回到门店经营本身，

一月初，小飞象福建分公司正式开启第一轮签约会，贝牛母婴当即确定合作意向。

刘卫星表示：“我们修内功不能闭门造车，小飞象作为全国优秀的母婴系统，我们希望通过他们的培训与赋能，学习他们的经验，帮助门店提升运营水平，这种提升是低价产品无法给到的。”

在2024第11届CBIS中国婴童产业大会上，中童传媒创始人兼总策划罗文杲发布了新一年关键词，其中“整合中盘”这一关键词就指出，“2025年，整合开始进入中盘阶段，如果说第一阶段的整合，是以占地盘为主，是以商品、供应链作为主要纽带，整合中盘将以夯实为主，是以商品为基础、以门店运营水平提升为主要方向。”

实际上，随着母婴行业新一轮洗牌持续进行，目前仍在市场中的母婴连锁、单店大多是较为优质的门店，他们看待市场的趋势走向，眼光更为长远。在中童传媒走访市场时，已经有多家母婴连锁系统负责人表示，加入整合系统优先考虑的就是对门店运营能力的赋能。