【深潜一线59】面对线上冲击，这些渠道都在这样做｜动销广东

前不久，胖东来官方发布的一则消息引发网友关注和热议：为针对代购问题，让更多优质商品惠及更多消费者，胖东来宣布将部分商品调整为线上销售，加码线上销售渠道。目前，胖东来已经建立了以微信“胖东来官方公众号”和抖音“胖东来专营店”为两大官方渠道的线上购物平台，为消费者提供更加便捷、多元的购物体验。

可见，线上电商的不断发展，推动了消费场景向线上转移，引发渠道线上+线下双向分化态势。即便是线下爆火的是胖东来，也不得不布局线上，满足消费者的购物需求。

对于一直以来高度依赖顾客到店消费的母婴门店而言，布局线上已成为一个不可回避、必须积极面对的现实问题，是代理商和门店的提升引流拓新能力和利润水平的重要渠道。

近期，中童记者在走访广东广州、深圳和汕头等地区过程中，针对线上化这一热点问题，结合自身经营实际情况，渠道提出了自己的经营思路和见解。

主营零辅食的代理商

广东跃升供应链管理有限公司指出，零辅食更新换代速度较快，市场对成分安全、外包装吸引人的零辅食产品有着极高的需求。同时，零辅食具有即时消费的特性，即买即吃，而且线上线下价格差异不大，因此，线上渠道对线下门店的冲击相对较小。

零辅食是一个值得深耕细作的品类。

广东跃升表示：“目前，传统代理商大多聚焦于营养品和奶粉市场，零辅食在母婴门店中的渗透率相对较低，但零辅食具有高频次重复购买的特性，拥有很大的发展潜力，能成为门店的新增长点。”

因此，广东跃升摒弃了传统的奶粉和营养品代理模式，采用快消品的经营理念，将零辅食业务作为业务重心，通过向门店让利的方式，不断拓区拓店，拓展市场份额。据了解，广东跃升代理的零辅食品牌包括英氏、宝宝馋了、尚可诗、金豆芽等。广东跃升告诉记者，目前，公司零辅食品类的平均退货率仅为千分之七，从经营体量上讲，对公司整体业绩的影响不大，而且退货的产品并未造成浪费，大多以拆包试吃或赠送给顾客，提升了顾客体验。

当然，线上电商已经成为当今消费者主要购物渠道之一，影响力是不能忽视的。广东跃升指出，公司目前对京东母婴的线上引流模式表示关注，未来可能会进一步探索线上渠道，实现业务的多元化发展，帮助门店应对线上带来的负面影响。

此外，记者还关注到，在快节奏生活的当下，消费群体的更迭，以95后为代表的年轻消费势力，在食品的选择上，更加注重产品的方便快捷性，这一消费趋势正推动着营养品类向零食化、即食化的方向发展，同时，消费者大健康意识的崛起，营养品市场不断趋于成熟，营养品已经不再是遥不可及的专业名词，许多代理商也开始重点关注和布局。

对此，记者向广东跃升提出疑问：在当前营养品品类备受瞩目的背景下，是否有考虑涉足营养品品类？

广东跃升表示：“目前公司新接了澳特力的基础营养品，后期运营成熟后，会考虑其他复合型基础营养品，满足市场更多元化的需求。不过，对于调理型营养品，因其对专业和服务依赖性较高，不容易实现标准化运营，我们目前持相对审慎的态度。”

走访过程中，一家月平均30万销售额的区域型连锁门店引起了记者的关注。

深圳婴童世家喻光术告诉记者：“自己经营的三家门店，每家门店的平均月销售额均稳定在30万左右。”

记者了解到，喻光术和老板娘一直保持着在健康管理方面的学习，不断提升专业能力，在产康、营养品以及调理类等高利润产品方面，取得了不错 经营效果。目前，门店中至少有四分之一的营业收入直接来源于服务类项目，如洗澡、药浴、推拿以及产后康复等。多元、专业的服务项目满足了顾客对于婴幼儿健康管理方面的需求，并通过专业的技能，吸引消费者到店，给予顾客良好的消费体验，带动奶粉、营养品、用品等其他品类的销售。

得益于老板娘妇幼医院的职业经历，具备一定的专业知识和实践经验，在为低月龄宝宝提供婴幼儿洗澡、药浴、推拿等服务时，能够给予家长专业、可信赖的建议和指导。因此，门店的服务类项目充值率极高，大致保持在95%左右的水平，消费者对婴童世家的服务非常认可。

经过10多年的经营，婴童世家构建起“专为0-12岁婴童家庭提供全程科学育儿解决方案”的经营思路，在内卷的市场竞争下脱颖而出，实现月均30万销售额的佳绩。

此外，喻光术表示，受到线上渠道的冲击，门店业绩出现下滑，曾尝试通过美团等线上平台进行销售，但零售产品的销量并未得到显著提升，相比之下，游泳和调理服务取得了不错的效果。

谈到25年规划，喻光术列出了三个方面：

2、探索线上渠道。积极寻找与京东母婴等电商平台的合作机会，拓展线上渠道，实现线上线下融合发展，应对线上渠道的冲击。

3、人才招牌。门店这些专业服务是需要专业的人才来支撑，明年会重视人员招聘与培训工作，打造一支专业、高效的服务团队。

布局线上成为婴童世家2025年经营策略中的重点之一。

2024年，中童记者在江苏市场过程中，徐州方娟商贸石方表示，自己正在与美团方面进行洽谈，计划将其代理的产品，通过线上即时零售的方式铺设到合作门店中，提升产品对全城消费者的渗透率。近两年，京东、抖音、淘宝等各大电商平台，都纷纷布局即时零售，线上电商平台通过即时零售模式，进一步挤压线下销售渠道的生存空间。因此，对于饱受进店率困扰的母婴门店而言，积极布局线上，借助互联网工具，能够有效拓展客群，提升服务效率，开辟全新增长点，从而应对各种线上渠道带来的负面冲击。

线上电商已经深刻改变了消费者的购物习惯，对于母婴门店而言，线上渠道不再是可有可无的补充，而是成为提升引流拓新能力、拓宽销售渠道和业绩的关键因素。不少渠道都深刻认识到线上渠道的重要性，积极布局、探索线上发展路径，成为这些渠道商们的共识。