“如果做不大，就做小而美。”贺光洪认为，外宴企业不一定要以规模为追求目标，在某一个细分方向深耕，致力于做精做专也是一种可行的方向。 2024年11月29日-12月1日，由中国预制菜产业商协会联盟、福建省乡村振兴促进会、福建省乡村振兴基金会指导，建发会展、思尔福主办，广东省团餐配送行业协会、团膳网、福建八闽优品网络科技有限公司联合主办的思尔福·第5届中国预制菜产业博览会及系列大会上，成都六十度餐饮管理服务有限公司董事长贺光洪在2024中国（福州）外宴行业发展大会分会场，进行了《大环境萧条下外宴公司的出路探索》的主题演讲。 
以下为现场主题分享实录：
在我们正式开始之前，我想先强调一点：我所在的公司“成都60度”在业界具有极高的参考价值。原因何在？成都60度自2005年成立以来，已经走过了近20年的历程。接下来我先分享我们到底做了什么？身边的同行在做什么？再来谈一谈我的一些建议和一些困惑。- 01 -外宴行业下行时期我们在做些什么 首先谈谈我们的60度，从2005年到2006年至今，主要业务是盒饭快餐。那时，我的盒饭售价为3.5元一份。至今，我们每年的营业收入大约为6000万。我们的业务从盒饭和团餐服务扩展到外宴，我涉足外宴行业始于2008年，至今已有近15年的行业经验。在我们的同行中，至少有100家公司的创始人曾在我公司工作过。因此，我认为我们六十度的成长历程具有很高的参考价值。 我们一共有13个项目，一个食堂为一个项目，现在员工有600多人，拥有一个1200平的现代化中央厨房。此外，我们还设有一个4000平方米的高效分拣中心，配备了30余辆配送车辆，主要用来满足内部需求。对于配送服务，我们拥有两个大型库房，且厨房与库房是完全独立运作的，这与许多同行的做法不同，我们的设施是完全分开的，包含一个1500平的餐具库房，和一个5000平的桌椅库房，我们自己的桌椅能够满足大约2万人同时用餐的需求，完全按酒店标准配的。 
接下来聊一聊，疫情到现在，我们做了什么？ 在疫情来了以后，中大型公司日子也是非常难熬的，我们总希望下个月情况会好转，因此不断承担着维持运营的压力，处于生死边缘。那么，在疫情冲击下，我们采取了哪些措施呢？ 首先，顺应大形势开拓团餐业务。 其次，开拓餐饮上下游产业，开展食材配送项目。 第三，计划用一至三年的时间去拓展大客户。我们的客户关系建立通常是以年为周期，不是一次简短的交流就能决定合作与否。 第四，找到自己的核心竞争力，积极与同城及全国的同行合作。 第五，我认为也是最重要的一点，无论外宴、团餐还是外烩，我们的最终目标基本上都是会展中心，要开拓与大型场馆特别是会展中心的合作。 我昨天和大家交流的时候分享了这两个观点：第一做外宴、做团餐，如过你没有即配资质，我觉得还不算成功。第二，如果没有进入会展中心，我认为是没有真正进入这个行业。 从数据看，我随便拿了一个月的数据，今年10月份我们一共有39个活动，规模最大的就是会展中心千人的自助餐，收入21万，这就是我刚才说的，会展中心可能是以后要想做大的企业的一个工作重点，毕竟在会展每个月大概20—50万业务的收入。 
- 02 -为突破困境同行在做什么 经过长时间的交流，众多同行也在相互学习，争取在当下迎来突破。 他们采取了哪些方式？ 第一，在抖音、小红书等社交媒体平台疯狂营销。 第二，采用崭新的线上运营模式，我的经营理念还是非常传统的，希望与大家共同进步。 第三，在巩固已有业务的同时发展上下游的第三产业。 第四，与同行学习和交流。我深信这一点至关重要，许多人或许认为这类会议已参加多次，难以再见到新意。但是同行间的交流和学习是难能可贵的，酒店与酒店之间往往竞争激烈，如同对手，我们仍能保持友好交流的态度，每一次碰撞都可能是宝贵的机遇。 最后一点，和“行业第一”做朋友。你要想成为第一，你就多和第一的企业交朋友，你要想成为第二，你也和第一的人做朋友。我所说的“第一”，并不一定指的是营业额最高。他可能是茶歇领域的第一，或许是客户服务做得最出色等等，公司的规模是不是最大不是最重要的，他可能拥有最多的桌椅，餐具数量庞大，团餐服务最为出色，盒饭制作最为精良，这些都可称之为“第一”。因此，不要将“第一”这一概念狭隘化。就像我，我觉得60度在项目执行效率和时间方面可能是第一。 
- 03 -给外宴行业同行的一些建议这是我总结的给大家的一些建议，很多都是通俗直白的表达，而不是未仅仅停留在抽象的概念上。 第一，如果做不大，就做小而美。 比如我认为一些小的茶歇公司特别出色，它也许没有在规模上有大的计划，也不想涉足会展这类超大型服务项目，也不想像康顿一类的龙头企业，一天完成一两万人的供餐。那么，对于这样的小型企业来说，完全可以追求小而美，专注于做好做精，比如专门做主题茶歇，认认真真做“小而美”的项目也是一种选择。 二、小微企业，如果想进一步发展，一定要有一个自己的生产中心 如果小而美的企业想往更大的业务板块和规模去发展，我认为最基本的就是要有自己的生产中心，如果你做一个自助餐的项目都需依赖别的地方代加工，或者到自己的私人厨房炒菜，那么我建议这样的能力外的业务或许不应继续开展。 在小而美的基础上继续发展，第一件事情就是打造一个自己的生产基地，但是我不建议盲目做规模和投资都比较大的中央厨房，我身边有很多盲目做中央厨房的人以失败告终，因为修建容易、养它却很难。 三，培养一批自己的优质客户。 其实我们现在的获客渠道很有限，以前我们的获客渠道通过线上百度投20万的宣传费，做一个竞价排名使得客户能很容易找到你，然而，现在客户发现我们变得困难了。比如在小红书上搜索，结果往往杂乱无章，而在抖音上更是如此，信息混杂，难以迅速定位到目标内容。正因为如此，我们更应该努力维护好现有的客户关系。 以我朋友的公司为例，他们与我们拥有数十甚至上百个客户不同，主要依赖少数几关键大个客户生存，一年的营收也可以达到上千万。我推测，他们的核心客户不会超过3个，实际上，最多只有20个精心培养的优质客户。这些客户每年能带来超过一百万的外宴收入——这里指的是外宴，与团餐无关。至少有3到5个客户每年能贡献一百万以上的收入。因此，培养一批属于自己的优质客户至关重要，要给予他们足够的重视进和细心关照。 四，多接触多学习新的商业模式、管理模式、营销模式。 沿着旧地图是找不到新大陆的。商业模式、管理模式、营销模式等等，我们需要向当下的年轻人多学习，多去研究，顺应时代的发展，把外宴带入一个新的高度。 第五，做大做强，争取会展项目一定是您的捷径，如果有机会遇到，千万别放过，但是别重投资，别商谈成长期的负担，这也是我想说的核心点之一。最如果你们打算进入会展行业，请尽量避免重投资。如果有人试图说服你参与中央厨房项目，提出投资30万、20万或50万，我的建议是，千万不要。 第六，多和行业上下游第一的做朋友，这一点刚刚提过。 此外，我也有自己的一些困惑，今天我是带着问题来的，比如企业越大，资金链、应收款拖欠等问题会越来越突出；第二个人员流失的问题；第三个标准化的问题，以及我们的外宴市场到底有多大，是应该执着于外宴为主还是团餐为主……这些行业普遍存在的困惑，仍需我们共同努力去探索答案。
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