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独家探店 | 青海一家亲：单店年销超3亿，大卖场如何展现生命力？

来源：世展网分类：品牌展行业资讯 2025-01-10 10:03 阅读：4382

香港电子展（秋季）Hongkong Electronics Fair

2025-10-13-10-16

距离168天

图：一家亲海湖店

青海省西宁市是一个拥有200多万常住人口的城市。在这里，华润万家、华联、永辉、大润发等品牌商超林立。但众多商超巨头的竞争之下，有一家本土自营超市脱颖而出，它就是将大卖场做成标杆的青海一家亲。

笔者探访的这家门店位于西宁市海湖区，门店面积1.4万平，预估2024年营收超3亿元。它的发展也从侧面佐证了线下零售并没有消亡，大卖场依然有着旺盛的生命力。

一家亲超市以生鲜见长

一家亲超市，以生鲜见长，这是成立初期便刻在骨子里的基因。

以海湖店为例。在分区上，超市的蔬菜区、水果区、大肉区、水产区、牛羊肉区等分门别类，每一个分区陈列考究；为了保持生鲜的品质、减少损耗，蔬菜瓜果很多以净菜和预包装的形式出现。一个有意思的事情是，在一家亲超市里，净菜和预包装的商品要比同类型散装称重的价格要便宜，除了损耗上的考量，超市更希望提供给消费者的是更安全、更健康、品质更有保障的商品。

其次，生鲜品类丰富，像产自云南的食用菌，仅数量就有几十种，覆盖范围非常广；另外还有一些市场上不太常见的小众菜品，这里依然会上架。像是折耳根、鱼腥草，多为云南、贵州、四川等地的人食用，但一家亲想传递给消费品的理念就是，这里的菜品价优且全。一方面，它凸显了超市的采购实力，一方面它也在尽可能满足消费者对于健康饮食的多元化需求，以此引导本地居民的消费潮流。

定价策略上，一家亲超市的生鲜品类以市场行情为定价基准，而不是依据进价和毛利率来定价。具体在执行层面的体现就是，降价是同步的，但涨价会相对克制。这样做的好处是，从消费者角度来看，他购买的商品会更有性价比。除了定价跟着市场走，一家亲超市里的生鲜也秉持品、价相符的理念，不同的时间段，生鲜类商品会面临多次调价。无论是蔬菜瓜果，还是海鲜水产，力求以最新鲜的状态出现在消费者面前。以生鲜作为切入点，把控商品质量、让利消费者、赚取适度的利润，这也是一家亲超市获取当地消费者信任的重要原因。品类经营聚焦高品质西宁虽然不是一个人口大市，但随着经济水平的发展，居民的人均可支配收入在逐年上涨。随之而来的是生活品质的提升。为了顺应这一需求变化，一家亲超市对商品进行了全新的筛选和梳理。首先是精简SKU，以海湖店为例，SKU数量从29000个精简到了19000个，只保留了一线品牌和部分二线品牌中配料表相对干净的商品。另外，超市也会引进一些进口食品和高端商品。比如生鲜品类，增加进口牛羊肉、头部禽类品牌占比，水果品类引入佳农等高端进口水果品牌。通过梳理SKU，超市可以更好地聚焦核心优质商品，将健康、高品质的商品理念传递给消费者。

除一些常见品类以外，一家亲超市也极为注重发展增长型品类。如：火锅烧烤、鲜活水产、热卤熟食这三大品类。尽管定位是大卖场，但超市也引入了帝王蟹、波士顿龙虾等，满足消费者对品质生活的追求。

探访过程中，我们了解到，一家亲超市有专门的质检员，有些还是研究生学历。一般商品进入超市渠道，除了自检以外，超市还会自掏腰包将其送到专业的机构进行检测。而这笔费用的投入，就是为了确保上架商品品质安全。自营、联营、合作相结合，重塑零供关系在店型上，一家亲超市的门店面积从几千到上万平不等。最大的海湖店，主打生鲜市集概念，单店面积14000平，其中生鲜就有9000平，全年营收超3个亿；中等店型为大卖场模式，一般面积在5000-8000平左右；小店型面积在3000平左右。不同的门店面积不同、受众不一样，整体经营策略会略有差异，但有一点贯穿其中，即均采用相对灵活的运营方式，自营、联营、合作多种模式并重。有人做过一个这样的比喻，一家亲更像是一个精品超市包裹下的农贸集合体，超市是平台，在这个平台内，零售商、供应商、品牌商，可以和谐共处、共同竞争。灵活的模式反而激发出了更多的创新动力。以火锅品类为例，这个区域主要采取自营模式。海湖店的火锅区内，有四个岛台，天南海北各式食材应有尽有。但正因为食材品类繁多、标准不一，自营模式能更好地从全局对商品品质和价格进行统一把控。据一家亲超市负责人介绍，2024年新湖店的火锅区（不含牛羊肉），全年预计营收为1600万，同比增长约为40%。

而卤味熟食区则以联营模式为主，采取赛马机制。这里的几家联营店，每一家都有自己的主力大单品，个别存在单品重复的情况，但超市不仅不禁止，反而鼓励这种良性竞争。笔者一行在探店的过程中，发现这里很多熟食口感尚佳，价格感人：卤鸭脖10元3根，鸭锁骨10元4个。还有一家联营商户自己研发的“热卤肥肠”已经成为超级单品，单日平均营收为5000-6000元。

除自营、联营模式以外，一家亲目前也有一些品类走的是分润合作模式。即供应商以裸价方式将商品送入超市，超市取消传统通道费，在掌控最终商品定价权的基础上，负责终端销售。合作过程中，超市方和供应商共担成本、共摊损耗，最终双方根据扣除各项经营成本之后的利润进行分成。一般来讲，品类的复杂度越高、经营难度越大，供应商的分润比例就会越高。

图：一家亲超市在确保商品多而全的基础上，也会进行一定的美学陈列。上图是网红泡面墙，下图则是来自天南海北的辣椒墙以海湖店为例，2021年底，超市选取了纸品、膏霜、洗涤、牙刷、冻品、海鲜六个品类进行市场测验。一段时间运行下来，商品平均单价下降了20%，销售额提升约70%，整体效果远超预期。结语：作为区域连锁商超代表，一家亲超市在商品严选、经营模式等方面做出了非常积极的探索和创新。通过强化生鲜品类特性、精简SKU、优化购物环境、重塑零供关系等一系列举措，不仅为消费者提供了高品质的商品和服务，还引领了健康生活方式的消费潮流。对于零售企业来说，将改革的措施融入到为消费者提供美好生活方案中，这何尝不是新的解题思路？注：文中图片均由CHINASHOP看零售拍摄。：青海一家亲倡导的健康品质优选商品与中国零售名优商品展暨消费品渠道选品会的理念不谋而合。2025年5月9-11日，深圳国际会展中心，我们将邀请众多零售商在现场发布全新采购计划，共探商品消费趋势。盛宴将至，诚邀您一起共赏。

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