会展业风向标？刘斌：选对赛道，逆风也能飞扬！

在后疫情时代，随着行业的复苏与发展，MICE业务逐渐回升，并呈现出新的趋势，商务考察和会展服务的需求也在不断增长。北京智海王潮整合营销顾问有限公司董事总经理刘斌先生告诉记者，奖励旅游业务在智海王潮北京公司的业务中占比近一半。据他观察，目前奖励旅游的大客户以直销和保险行业为主，其他一些传统的优势行业如医药、政府系统、大科技等行业则没有了往日的风光。从甲方预算上看，互联网行业不太景气，包括一些老牌的知名企业资金都很紧张；医药行业活动预算基本持平，但是出于合规需要，医药行业的活动必须与基金会、行业协会等组织合作，只能举办会议不能进行会后旅游（外部会议）；保险、直销行业的奖励旅游活动一如既往，预算并未有跨阶梯式减少。

北京智海王潮整合营销顾问有限公司董事总经理

选择行业很重要

在刘斌看来，市场行情没有好坏之分，任何时候都会有好的行业和好的企业，关键在于会展企业是否选择了合适的“战场”以及是否赶上了好时机。“比如有的会展公司之前一直承接政府的活动，业务一直很稳定，但是最近两年政府财政吃紧，这就导致这类公司业务量直线下滑，甚至一些已经完成的项目也难以收回资金。还有一些会展公司之前做IT互联网行业的活动，赚的盆满钵满，但当下赶上了互联网下行的档口且又没有在窗口期及时调整客户结构，所以日子就不好过了。能否预见行业的变化对会展企业至关重要。”刘斌说。

记者采访的时候，刘斌正在准备几天后去新加坡出差，此次是服务一家老牌直销企业的奖励旅游活动。据他介绍，这家直销企业的奖励旅游活动的规模很大，一般都在千人规模。而每年的年会则会选择国内，规模在2万人左右，一般年会时，智海王潮都会协同属地政府成立由市长牵头的百余人的保障专班。这种规模的活动对于其他行业而言不可思议，但是对于一家直销企业而言，万人规模的年会是非常容易达到的。北京智海王潮已经服务这家直销企业很多年，刘斌认为，之所以能够与这个大客户保持长期稳定的合作，是因为智海王潮不断迭代升级资源整合能力以及对直销客户的理解，已从最早的拼价格、拼方案升级为资源赋能。“以前那种做法拼了半天不仅没有优势，还有很强的可替代性。”据刘斌介绍，智海王潮帮助很多客户嫁接了政府资源，为客户提供与政府沟通以及审批、报备等赋能型产品。他谈到，很多其它直销企业也都非常关注智海王潮服务的这家直销公司，但却并不清楚其活动模式背后的玄机。

▲北京智海王潮为某直销企业在新加坡举办的会奖旅游活动

奖励旅游要坚持长期主义

尽管直销行业的奖励旅游活动市场坚挺，但刘斌并不建议会奖服务企业临时转向这一领域。一方面，直销企业数量有限，大多都有了长期合作的供应商群体，僧多粥少，新进者未必能喝到汤。另一方面，直销和金融、保险等行业以大项目居多，甲方不会轻易将项目交付出去，客户培育周期长，盲目进入的后来者可能撑不到盈利那天。相较而言，IT互联网行业有很多小型活动，通过一段时间的接触，甲方可能会放出一些项目试试水。

“我们做的任何一个大客户，都要经过一两年甚至更长时间的培育，才能慢慢开花结果。”刘斌告诉记者，无论是对内部员工还是对外部客户，智海王潮始终坚持长期主义，希望能够发挥长期价值。他认为，虽然做企业都希望能够盈利，但是不能只顾短期利益和眼前利益。而培育客户，伴随客户成长，坚持长期主义，这并非每家企业都能够做到。因此从事会展和会奖旅游业务，不能盲目跟风，看到其他同行的业务不错就跟着扎堆去做某个领域的活动，要清楚企业擅长哪些行业和活动。

对于“会展是经济的风向标”这句话，刘斌也有着不同的理解。在他看来，大环境好的时候会展业的确会顺风顺水，但并不意味着大环境不好的时候会展行业一定都不好过，主要看企业如何选择合适的赛道。他始终认为，大环境不好不代表个体企业不好，更不能代表所有的地域或所有的行业都不好，仍然会有一些行业和一些企业能够保持良好的发展势头。

▲智海王潮发起主办的AIIC酒业创新与投资大会已经连续三年入选海南省重点会展项目

奖励旅游与特色活动相结合

刘斌谈到，很多行业客户之前在组织奖励旅游活动的时候习惯用目的地来吸引参与者。但智海王潮认为，这样的策略并不能长久，因为目的地资源早晚会枯竭，因此智海王潮提出了将奖励旅游和当地的节庆以及特色文旅活动相结合的思路。“比如把观看火箭发射融入到奖励旅游活动中。我国沿海某地有海上发射火箭的项目，在这个时间段在当地安排会奖活动，就可以让客户在其中一天参观火箭发射。”据刘斌介绍，目前国内两个由企业运营的火箭发射项目智海王潮都已经接洽，此外其他的一些地方特色活动如啤酒节、龙虾节甚至是演唱会等也都可以加入到奖励旅游的行程中。

（原标题：直销依然是奖励旅游大户）