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会展活动服务公司要不要设专职销售？如何拓客拿单？

来源：世展网分类：行业资讯 2024-12-16 08:18 阅读：1374

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会展公司（不是会展主办类型）、公关活动公司都着急拓客，

那应不应该设立专门的销售岗？

我们问了三家公司，

他们的答案是一致的。

我们特意问了三家会展服务公司、传播营销公司、公关活动公司，问他们一个问题：服务类的会展活动公司，要不要设立专门的销售岗位？

这三家公司都是业内比较知名的，分别位于成都、上海和广州，营业额都很大，业务做得很好，而且也都试过招专职销售，因此有体会，但为了避免给他们带来伤害，因此隐去他们企业名称。不要设专职销售三家企业的老总异口同声，不要设立专门的销售岗。理由有两个。01
中国是个人情社会，讲究的是关系，销售讲究的是关系营销
当然不能说100%都是这样的，我们说的是大概率事件，确实也有正儿八经招标的，但这些严肃认真的招标往往存在于管理规范的外资企业和大型民企中。Again，我们这里说的是相对普遍的情况，就像联想电脑一开始在中国内地，就是猛攻ZF、大企业，做的就是关系营销，关系营销做得不错，尝到了甜头，然后进军美国，发觉在中国挺好使的一套营销打法在那儿根本行不通。联想电脑早期在中国卖得很好，除了有关部门支持，不过那会儿并不强烈提倡支持民族品牌，因此无关民族品牌、安全这些重大话题，联想电脑还得益于柳传志疯狂出镜，他不停去演讲发言、上杂志封面、上央视接受采访，这些动作在那会儿帮到了很大的忙。小结论：企业CEO首先就是首席营销官、首席公关官，特别是中小企业，老板就需要多出来社交，多表达，就能被更多人看到、听到，否则藏在深闺人不识。说得难听一点，你说得多了（当然也要说得好），频频亮相，潜在客户倾向于相信你和你企业是靠谱的，是先进的，而事实上也有其他优秀的企业和产品，但潜在用户、客户没有看到、没有听到，你就占了先机。表达，在某种程度上，很重要，很有用。扯的有点儿远。回到正题。关系营销即使在品牌企业如车企、酒企以及外资企业里，同样也是根深蒂固。一个年会、一个发布会、一个Kick off、一个路演、一个大型奖励旅游团，给谁做？ABC三家公司可能水平差不多，给谁做不给谁做？基本上还是靠关系。没关系的，或关系不够硬的，往往就是甲方赋予你神圣的陪标使命。招标，这个，懂得都懂，别的企业都已经入住、联合办公了，你还在托人找人，希望靠创意、价格、销售实力拿下标来？02
招不到能力强的销售
会展服务公司、会奖公司、设计公司、AV搭建、公关活动公司之所以难以招到富有经验、能跟客户当面从容谈case的销售，是因为这样的人几乎没有，即使有这样的销售高手，人家早自己干了，为何要来谋个销售总监、高销这个职务呢？开个会展公司、活动公司，没啥门槛，三四个人就能干，人家到你这儿求职，本身就是因为没单子。有单子有客户，人家为何还要来你公司做销售呢？跟客户谈会展项目、活动case，需要丰富的经验，第一次就展示能把项目做得漂亮的实力，否则客户对你没信心，你不能说我先告辞了，我回头让我同事出个方案和报价。这样的报价不做也罢，因为客户已经去找别家了。有企业表示试了半年的专职销售，销售只拿到了一个小单子，账算下来都不能养活这个销售，无奈放弃。怎么拓客拿单子？大概有3个方案，投入不大。01表达，表达，表达很重要的一个是网站。实在实在不行，百家号、头条号这些重要的平台需要能让人搜索到，尤其是现在，我们用AI用得越多，AI对图文信息的依赖就越多，要让AI抓取到。公众号运营有很高的门槛，如果没有人手（背后就是钱），可以不做公众号。但有一个取巧的办法，就是老板、合伙人出镜拍短视频，这也是很好的表达，你可看一下“约盾展览”、“潮营展览小妮子”等账号。

如果老板、合伙人真的很社恐，也不要让公司小朋友出镜，可以改为无真人出镜，这方面可参考小红书上的“品邦广告”，他们做得好极了，有多个账号，线上真获客。

02外部“合伙人”、外部顾问外面有资源的，可能会得到线索的人，让其积极介绍，给他以提成。转介绍往往成功率很高，这里有个信用背书的加持。这个外部“合伙人”可以是友商，比如说是外地的同行，也可以是完全跟会展活动不搭界的人，比如某个供应链、在协会任职的、自媒体等。03内部：全民营销内部的小伙伴，不都是全部都在项目一线，比如创意设计、财务、人力资源、行政、采购，他们或有各种线索和关系，那就发动大家都去“刺探”，单子成了也算一个提成给到他们。

什么样的人是销售高手？

有个大咖这么说：会展活动服务的销售是一种体验式销售，最好的销售场景是在跟客户反复沟通、现场执行中，客户亲身感知到你的专业、为人、创意、反应速度、流程把控等方面的经验和能力，进而形成复购。能让客户复购和转介绍，这个销售就是高手。小结服务型的会展活动公司、展览公司、设计公司、AV搭建公司，不建议设立专门的销售岗。做营销，不堆钱就堆人。堆钱指花钱做广告，比如在朋友圈、今日头条、抖音、小红书等上面投广告。嗯，“会展BEN”公众号和视频号也接广告的，性价比不错的，了解一下。堆人，就是公司没啥钱做市场推广，那就老板、小伙伴多干点儿。还是那句话：营销不是一下干一件大事，而是做对一系列小事。