出海巴西避免踩坑！展望未来十年中国农药企业在巴西市场的机会

巴西拥有广阔的耕作土地，气候适宜农业发展，农业生产条件十分优厚，农用化学品需求量巨大。新的巴西农药法规将在2025年3月正式推出，新的农药法规将“更简单、更高效、更智能化”，利好企业在巴西的农药登记。对于想要长久开拓巴西农化市场的中国企业而言，巴西农化市场前景仍然广阔，值得农化企业深入布局，加大开发。第二十四届全国农药交流会期间，《世界农药》采访了北京贝达化工股份有限公司运营总监宋文果，下面一起来了解中国农药企业进入巴西市场有哪些门槛和机会。

Q1、据了解，贝达化工作为一家国际农化供应商，已经根植巴西多年并拥有自主品牌和生产基地，请宋总介绍一下贝达集团的基本情况和在巴西市场取得的成绩。

宋文果：北京贝达化工股份有限公司1993年在香港成立，成立算比较早的外贸类公司，我们从1993年进入中国市场到做农药的外贸，这中间在国内分别也投资过或者入股过一些工厂，像岳阳安达、赤峰嘉宝仕、湖南国发，我们都曾经作为股东存在过，但是后续发现工厂的管理相对于外贸公司而言复杂很多，所以直到2015年之前还是专注于外贸。现在，我们集团线下已经有四大生产基地，甘肃阿尔法植物保护有限公司主要是做中间体，西安近代科技实业有限公司我们是70%控股，南通德益化工有限公司我们是100%控股，还有就是巴西的Acrom Agroindustrial Ltda我们也接近于100%控股。

2017年，我们在巴西投资，买土地、厂房、设备，基于在拉美、甚至北美以及澳洲有一个技术保护的专利草甘膦产品，相对于普通的720g/Kg草甘膦颗粒剂，节省30%的活性成分使用量，对环境非常友好，而且相对于水剂或者其它剂型产品包装回收便利，同时专利保护也给了我们去开发市场的时间。产品市场发展潜力巨大，目前在巴西一些主流的农药杂志媒体上已经见过报道，广受好评。而且，草甘膦作为一个农药行业的流量产品，在巴西整年有12万吨以上的需求，能够带起来其它的杀虫剂、杀菌剂甚至一些选择性的除草剂，这也是我们为什么在2017年去巴西投资建厂的一个原因。

2018年，我们建好工厂并投产，到2023年，5年时间累计已经销售了超过1万吨的Gliforte 480g/Kg SP制剂。现在，我们巴西的销售团队（全职加兼职）20人左右，覆盖的区域主要是圣保罗州、巴拉那州、南大河州，以及最大的南马托格罗索州（Mato Grosso do Sul）都有授权的B端客户。我们在巴西的产品布局，从草甘膦到2,4-D、草胺膦、敌草快等全覆盖，基本以灭生性除草剂为主，也有一些像啶虫脒、灭多威等杀虫剂在布局做登记。另外ToB、ToC我们现在是全面铺开，希望除草剂的体量上的全面布局可以带动其它产品进入这个市场。

现在很多中国企业已经在巴西做自主的原药和制剂登记，已经下制剂登记证的企业中有几家也给了我们一些登记授权，我们可以借此向巴西的终端用户提供除了草甘膦、草胺膦以外的杀虫剂、杀菌剂、除草剂等植保产品。中国距离巴西有15,000公里，距离还是比较远的，作为远洋市场，未来低含量的制剂还是要接近于终端市场、接近于应用市场会更有成本优势，我们在巴西的工厂整体面积是138亩地，除草甘膦外，正在筹划第二期的草胺膦本土化生产，相关设备和生产许可证都在推进过程中，预计2025年中旬能够落地，预计产能在1-2万吨。

Q2、近年已经进入巴西市场的中国农药企业进展如何，您认为还有哪些机会？

宋文果：过去十年，大家对于巴西市场的关注度一直很高，经过这些年的努力，中国公司加印度公司加巴西本土公司，从跨国公司手里蚕食掉了大概10%的市场份额，从一个120亿美金体量的市场蚕食下来10%的市场份额并不容易，可见跨国公司设置的市场准入门槛或者推广难度等各方面，对于中国企业、印度企业甚至巴西本土的生产型或推广型企业都有困难。

随着现在中国越来越多生产企业甚至贸易公司在巴西做GLP报告和登记布局，我想未来十年中国、印度企业终将要从近洋市场进入远洋市场，特别是巴西、阿根廷这种大市场，那么未来中国企业至少在巴西抢占额外30%-50%的市场份额，尤其是在国内做C端或者已经在海外实现C端盈利的企业，像中迅、科赛基农，在他们的带领下，我觉得中国企业的模仿能力或者供应链优势可以下沉到巴西的C端市场，获得相对比较好的利润。

现在已经有数十家公司在巴西做了自主登记，包括大家熟知的润丰在巴西的登记可能50多个了，但是润丰巴西经过ToB业务的快速增长，现在迫于上市公司和利润的诉求，现在不得不要从ToB业务转向ToC业务，这种转向肯定会带来一些摩擦或者麻烦，这也是比较痛苦的。但是对于我们而言，有价值的可参考信息是润丰的成功来自于早期的GLP报告的投入和海外登记的布局，加上他们相对高效的执行团队，我们应该学习这些方面。像兴发作为草甘膦的行业老大，他们在巴西的草甘膦的成本优势加上已经通过的登记，他们草甘膦的颗粒剂在巴西应该属于妥妥的头部，已经把其它的草甘膦厂家甩在了身后。像中山也借助自己加工体量比较大的草甘膦、莠去津等这些优势产品在做市场推广，每年应该能够做2亿美金以上的业务，这也是我们可以借鉴的案例。另外像中迅和科赛基农，这种在中国的C端市场和非洲的C端市场取得成绩的公司，也已经在巴西成立公司、建立团队走向C端市场，我想未来中国企业进入巴西的速度会不断加快，而且下沉市场的效率和成绩也会越来越好。

Q3、贝达深耕巴西市场多年，请您再分享一下中国农药企业进入巴西市场的门槛和成本。

宋文果：巴西市场特别大，大家看到这个市场广阔，肯定有自己的一席之地，但是实际上摆在中国企业面前的第一道门槛就是登记时间，虽然巴西本土的法律或者登记法规，规定原药或者制剂的登记只有一年或者两年，但是因为西方逻辑思维的审核体制，登记排队的数量可能超过1,000个，在这种情况下完全实现不了法律规定的1-2年登记审批，实际落地可能一个登记要5-8年，原药+制剂可能10年以上。所以对于大家而言，这种时间的门槛非常高。

我们中国的企业在原药的产能上的优势是最大的，但是在巴西市场，你可以做原药等同登记，所以做原药登记支持客户，也只是制剂登记的一个备选，对于原药企业这种销售的绑定是非常不利的，而且这些巴西本土的制剂登记才是我们走向C端市场的快捷通道。

像巴西本土的一些进口型企业，它考虑到中国的竞争优势，高含量的制剂仍然是从中国采购，这样的话，它可以降低操作的复杂度，同时节省自己采购的成本。

巴西作为难度相对很高的一个农药市场，GLP报告生成的成本高、周期长，这也让我们的农药生产企业甚至贸易型公司产生了巨大成本。

跨国公司和巴西的MAPA等主管部门有直接的沟通通道，而中国公司可能因为社会的生活习惯和文化的不同缺乏沟通渠道，比如巴西官方语言葡萄牙语。如果是有创新意义的登记可以通过官方渠道的沟通去加快登记或者降低登记成本，但是对于作为中国企业而言，缺乏直接的沟通通道，这也是一个相对客观的困难，未来我相信中国肯定能够克服这个问题。文化的不同也给跨越15,000公里的管理制造了一些困难，中国不太存在劳工问题，但巴西的劳工问题可能会让一个企业非常头疼。

相对而言我们中国供应链的优势很大，但是怎么样向终端应用、渠道优势转化，可能也需要借助于国内推广的经验，特别是制剂的推广，向比如中迅、诺普信等在国内C端市场有丰富经验的头部企业去学习、去融合，汲取经验和教训，以降低进入巴西市场的决策的时间成本和试错成本。普通的农药生产企业和贸易公司可能不太具备C端的推广经验和教训的积累，其中的渠道和团队的建设费用也相对巨大，成为我们中国公司进入巴西的一个巨大门槛。

中国农药基本上是三年一个小行情，十年一个大行情，这种小行情小波动、大行情有大的波动，相信过去几年大家都深有感受。像巴西少则180天、长则360天的这种账期的收款模式，也给我们造成很大的收款风险，在大的行情波动的上涨期间可能还好，一旦进入波动的下行区间，那么我们收不回来钱的概率大大增加，我们可能就赚三五个点、不超过十个点的利润，但是要面临损失本金或者损失货款的风险整体还是偏大的。我们和兴发、中山以及巴西本土的一些企业沟通，大家还是建议稳步发展，不要太急于快速扩张业务。

巴西本是万税之国，税收体系相当复杂，需要专业的法律和税务顾问帮助我们解决在日常经营中的法律和税务问题，可能动不动一点儿小事就要上法庭，这对于我们日常的经营也会造成很大的困扰。

虽然这两年，跨国公司的团队的推广能力和其产品在巴西市场上的认可度面临很大的困难和挑战，但是我们仍然不可否认，他们现在在巴西市场的的份额和绝对的统治力，这就需要我们中国公司相互之间能够互相抱团形成合力，供应链的优势加上C端的经验发起合力去打破现有的格局，去抢占更大的市场份额，去实现未来像润丰一样的中国制造的品牌出海。

Q4、贝达巴西能够给中国农药企业提供哪些合作机会呢？

宋文果：第一点，对于想要进入巴西市场的农药企业，至少像我们登记的草甘膦、草胺膦、2,4-D和敌草快这些流量产品，可以帮您带动销售。

第二点，巴西作为登记难度相对比较大、周期比较长的一个市场，我们巴西Acrom公司可以为中国的同行或者友商提供登记证代持或者加速的服务，我们现阶段已经跟中国的几个战略生产企业达成了合作意向，下一步预计在2025年，将落地双方登记上的合作，也欢迎其它想要进入巴西市场的生产型企业，大家一起探讨登记上的沟通与合作。

第三点，巴西相对于中国而言，作为远洋市场，我们希望去拓展低含量制剂的本土化加工和推广，像先正达、Albaugh、Adama等跨国公司，Albaugh全球有12个制剂加工厂，它的布局就是仍然按照低含量制剂以越靠近市场越具备成本优势来做统筹安排。

第四点，我们巴西Acrom公司现有土地138亩，地理位置非常好，距离圣保罗开车6个小时、飞机1个小时。从运货的角度考虑，距离桑托斯港口和帕拉纳瓜港口非常近，运输费用相对成本比较低，同时我们接近于圣保罗州、巴拉那州、马托格罗索州甚至南马托格罗索州和南大河州等主要的作物种植市场，这些也是农药重要的应用市场。

第五点，我们通过草甘膦、草胺磷业务现在已经积累了大量的C端和B端的客户基础，如果能够在登记或者低含量制剂的加工上合作，我们也希望在实际业务推广中帮助国内同行做一些ToC或ToB业务的代推广。

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