唻粹思贾帅：比起大单，我会更在意顾客的回购性

健康管理门店近几年发生了很大的变化，从最早粗放、压大单，现在已经开始趋于理性，让整个营养品形成了良性发展的氛围。

唻粹思的创始人贾帅从业十几年，但她店里的顾客都是转推荐，且拥有稳定的回购。作为行业见证者的贾帅，分享了自己能长期做好营养品的秘诀。

“我从2016年开始主攻营养品这块儿的学习和销售，当初的环境要比现在相对更容易。在同行还处于卖纸尿裤或者奶粉的时候，而我早已开始研究营养品。”贾帅说道，“由于布局时间较早，现在营养品的利润相对还可以，虽然没新增其他项目，但实际上有85%以上的客户，是有成交意愿的，都是转介绍来的。如今，我积攒了很多的优质客户，目前已有两家商场店，而且商场的流量当下还算可以。”

复购比大单更重要

贾帅说道，“和大单相比，我会更在意顾客的复购性。我时间最长的客户也有七八年的时间了。”

“毕竟没有必要一次性压死的，也没有舍弃必要的利润。在和客户了解情况后发现他的问题确实很大的话，会提前将整个过程需要的时间以及花费和顾客讲好，如果对方表示同意，就做什么。”

“至于复购的问题，我觉得完全是自愿，因为现在选择很多，只要你服务到位了，顾客自然回来了，压不压大单，我觉得不重要。”

不靠大单的贾帅，靠的是源源不断地复购。她是如何做到的？

“我们家的客户黏性比较高，转推荐的质量也较高。比如乳糖不耐受、吐泻、发烧、感冒或者不爱吃饭等这类急性症状，一般情况下，经过一两次可能症状就解决了。”贾帅讲道。

专业是第一生产力

首先，唻粹思的主力导购销售都是学医出身的，就算之前的老员工不是学医出身的，但必须考取相关的营养师资格证或者说从事健康管理的相关资格证书。

其次，店员在接触新客的过程中就会科普一些专业知识，一般不是疑难杂症的普通消费者，会由店员自行解决，同时贾帅也会要求店员记录每个客户的购买时间、使用剂量、回购时间、并定时进行回访。

若店员遇到了无法处理的问题，会由贾帅单独安排时间与顾客进行沟通。

“因为我起步较早，已有八九年的经验，疑难杂症见得比较多，而且我也在学医，考取医师资格证。现在的我调理的成功率能达到95%以上，因为知识积累多了以后，发现孩子的问题没那么复杂，都在脑子里。”贾帅分享道。

现在的贾帅有一种能力，只看一眼就能知道95%的问题，再和客户进行沟通一下问题，基本就没有什么问题了。

转型踩“坑”

“我干了十多年，转型也比较早，因此更愿意把踩‘坑’理解为瓶颈期。”贾帅分享道，

第一，是外部的坑，过度信任产品。

“我的瓶颈期大部分来自外部，即对品牌方的产品过度信任。因为做的时间长了之后，顾客基于我的人品，对我的信任感和黏合度比较高，但也仅限于三次以内。但当时合作的很多品牌会夸大一些效果，而我过度认可该产品后并未达到理想的效果，从而损失了一部分客户。”

第二，是内部的坑。一开始初生牛犊不怕虎，知识尚未达到一定积累量时，什么都敢承诺。

学医三年口出狂言，再学三年沉默寡言。

如今的贾帅认为，学习并非参加了多少品牌方的会议，朋友圈多么漂亮，之后有多少背书，而是需要有大量的时间沉下心去研究。

“毕竟说的人多了之后，对自己会产生一定的干扰，这时的你就分不清楚对错了。所谓的三人成虎就是这样，以前什么东西都有一个概率，包括治病也是一样，做十场手术成功九到八场，肯定还有一到两场失误。”

“而你做一到两个品牌的时候，刚好你运气好，客户也说好使，你就觉得这个产品无敌了，其实不是这样的，还是要静下心把这个东西匹配给合适的人，不能把一个东西卖给所有人。”最后贾帅总结道。