稳定、常态化卖好营养品，她们是这样做的

“我更希望和一些能够做到坚持长期主义的品牌合作。”在走访中，许多门店老板这样告诉我们。

一个价格稳定、产品优质的品牌对于门店来说具有巨大的吸引力，而对于消费者来说，一个服务靠谱、专业在线的门店同样如此，在母婴营养品市场上，不光是品牌需要做到长期主义，门店同样如此。

在中童传媒和营养品评论主办的2024第七届中国营养品大会上，围绕着《我是这样持续稳定、常态化卖好营养品的》的主题，全国各地的老板们为我们带来了一些长期主义、可持续的经营理念。

客源

随着现在越来越多门店转型健康管理，市场不断内卷，很多地区已经供大于求，而在走访中，我们了解到，备受推崇的健康管理门店已经出现了关门的情况，讨论主题中的“稳定、常态化”成为不得不面对的问题，而要做到这一点，维持客流是第一位的，作为健康管理门店中的头部玩家，他们的门店是如何保证持续的客源、如何锁客的？

广东·闪闪与伙伴们创始人颜斯琪：“像我们大部分还是做转介绍，但是我们门店也有游泳馆，现在更多的也不单单是帮助宝宝解决问题，还包括成人的健康管理，家长们或者家里老人的，我们也会去涉及到，相当于服务整个家庭。”

出生率下滑已经是无法回避的事实，想要保持增长，就只能是开发新的消费群体，从母婴店直接关联的中大童、女性市场，到同样长期关注营养品的银发群体，乃至全家营养服务，只要打开思路，营养品板块大有可为。

新消费群体的拓展是一方面，忠实顾客的社交推广是另一个方面。

山西·爱尚母婴创始人班文溪：“我们首先会有存量会员，因为我们对做会员数据分析还是比较重视的，系统里调出来1-2岁、2-3岁、3岁以上，我们针对不同的消费者会进行电话邀约或者建立快闪群，去一对多地科普健康管理的重要性，引导客户来做。”

而在有了第一批对门店服务满意的种子客源后，顾客会在自己的社交圈子里不断地转介绍：“所以我们门店的促销活动基本上不做，很自然地去维护就很好。”

复购

复购是门店稳定、常态化卖好营养品的另一个主题，毕竟没有哪个老板只想着做一锤子买卖，那么有哪些板块能够支持门店和顾客产生良好的互动和链接，又有哪些板块更容易产生复购呢？

班文溪：“一个是通过基础营养评估、日常的科学科普教育，对于复购率，我们店会做深度教育，和顾客的首次沟通，我们可能需要半个小时、一个小时，甚至一个半小时的时间，来做深度的沟通，在这种深度教育以后，客户自己明白了，他认为营养素对他是很重要的，那么他的复购率还是比较高的。”

“另外一种是有症状的孩子，你帮助他解决以后，我们通过营养素的调理和科学的营养建议，通过系统的科学教育，顾客后续也会转为基础营养的常规消费，那么后续的转单、复购率肯定是稳步提升的。我们的复购不只是在调理，我们的顾客非常广，要针对每个顾客进行健康教育的宣传。”

获取消费者的入口在调理，但后续的复购未必要局限于此，同样的，母婴店接触消费者更多的是通过孩子，但后续的销售内容也未必要局限于孩子。“营养不只是有问题的孩子需要，是每一个家庭、每一个宝宝、每一个人都需要充足的营养，所以我们会从饮食阶段介入，和他沟通，和他讲清楚，他才会持续复购，所以我们是针对所有人群。”

颜斯琪：“我觉得做健康管理，要让客户和你建立黏性，其中最重要的是你能急他之所急，解他所忧。对于我自己的客户来讲，他们已经把我当成他身边的一个家庭营养师的类型，所以他们会在整个家庭中，包括孩子以及大人碰到问题的第一时间来问我。”

“这两年孩子都在反复呼吸道感染，当他们碰到急性的问题，我们虽然不是要去指导他用药，但如果你去和家长说清楚，发烧是因为什么，给他做一些健康的科普，他心里会更安心。”

大单

在本次营养品大会上，营养品超卖是一个争议性很大的话题，有些老板认为超卖有助于营养品在门店快速铺开、建立销售氛围，或是可以帮门店锁定客户，但也有老板认为超卖存在透支门店信用、伤客的问题。那么，门店经营的常态化、持续化与大单是否冲突？抑或要如何平衡？

颜斯琪：“我觉得是有冲突的，这两年经济下沉，很多人的消费都降级了，但是健康管理的意识是要持续很长一段时间。”但另一方面，某些板块的大单同样可以接受。

“我们要让消费者知道我们解决现在的问题之外，还要去管理好他后续的问题，不要让他反反复复出现这样的情况，但我有一些客户就是那种我觉得你的问题已经解决完了，但他觉得和你黏合在一起，能得到很多的健康知识，如果我的孩子交给你管理，他可能一年都很少生病，那么他们会持续性地找你，所以在长期的调理上可能会开大单。”

班文溪却认为大单和持续的营养品增长一点都不冲突。

班文溪告诉我们，所有的销售都取决于三个点：一个是教育的人数，一个是教育的次数，还有一个是教育的深度。

“我们会比较关注门店日常销售的单品和品类的渗透率，渗透率的提升就是业绩的提升。我比如说DHA这个单品，我们门店DHA单品卖得很好，但是渗透率不足15%，那另外85%的顾客去哪里了？最起码有一半的消费者在给孩子吃，只是没有在我们门店买，我把这部分客户找出来，做分析，做深度的科普和教育，抓回来，我的销量就会翻倍！”

“营养食品这么多单品，我觉得空间非常大，因为没有持续吃营养品的消费者是非常多的，绝大多数消费者是跟风，别的妈妈给孩子吃钙，那我也给孩子吃钙，他并没有意识到钙和或者其他的营养素对它的孩子有多么重要，是不是要持续性补充，所以把这个理念教育透了，顾客会主动找我们购买的。”

团队

门店并非老板一个人的事，老板可以严于律己，但现在店员、导购上班是要出业绩、拿提成的，那么就有可能出现过度推荐的情况。对此，门店如何做团队管理？如何让整个团队一起持续化、常态化？

颜斯琪：“我们店的同事，我们的理念是比较一致的，我会要求他们在育儿方面不能去误导家长，”对于健康管理门店来讲，不懂的时候可以选择不说，但是决不能错误。

“当他们自己接手不了的，会去和宝宝妈妈说，我们老板会更专业，约个时间，给他看一下宝宝的情况。而这个家长后续成交的订单依然是这个同事的，我会辅助他们，但是他们之间不能为了做这些营养品出现竞争或乱推荐的情况。”

颜斯琪会亲自上场，帮助员工完成专业工作，但班文溪则认为永远靠老板自己去接待顾客，生意是做不好的。

“员工要想更好地服务顾客，自然需要专业知识，但想让员工像老板一样拥有这样的学习力和主动性，并不现实。”所以班文溪更倾向于制定标准、流程和话术。

“针对员工这块，我是这样认为的，而且我们也是这么做的，因为没有标准就不可能复制，没有复制就不可能服务更多的顾客。”

“针对员工，会定期闭店进行培训，培训不只是讲专业，更多是把专业知识转化成话术去训练。培是一方面，但训才是关键，我们经常发现我们的员工出去学习，当时懂了，但当去讲的时候，却讲不出来。”

“考核培训方面非常严格，当然，给他们的绩效、提成、奖励也是非常高的，通过这种方式，他们才能拥有标准化的、流程化的服务流程和话术，去服务到更多的客户。”