“连锁能做到和健管单店一样的业绩！”营养品大会上，他凭什么这么说？

在中童传媒和营养品评论主办的2024第七届中国营养品大会上，健康管理门店的连锁化是一个热点话题。

一些做的很好的健康管理门店可以做到千万的年营业额，但这个业态一直局限于规模，难以做大，而在市场上，一些门店开始做出新的尝试。

“我进来的时候，大概有40家左右的门店，到目前已经超过500家。”作为一家创立20年的母婴连锁，子母孕婴也在一直在探索营养品怎么去发展。

“去年下半年，我们公司做了一个决定，单独去做一个全家营养的门店，专门以营养品为主，所以我们推出了一个品牌，叫星妈客牧场，这个门店是以营养品为主，以母婴类产品为辅的门店。”营养品比传统门店的奶粉需要更高的专业知识和更高水平的服务，推着一个庞大的连锁强行转型显然并非明智之举，而通过成立一个专门营养品门店，王斌已经取得了一定的成绩。

“目前已经开了7家店，每一家店的盈利情况都很不错，因为目前这个门店的平均营养品占比达到了30%。”那么星妈客牧场是怎么做到的呢？

“我们通过把店员的工作简单化，再通过专业化的营养师去跟进顾客，逐步达到我们的连锁复制的效果。”这是子母孕婴总经理、星妈客创始人王斌给出的方法。

在传统的母婴门店中，店员常常要负责很多的产品和服务项目，这在客观上限制了员工在某个具体的工作内容上投入的精力。而王斌告诉我们：“这个门店里，我们的员工就干两件事。”

“第一，去推动鲜奶的会员卡，把鲜奶价格打到低价，我们还推出了一张婴幼儿的PLUS会员卡，用这张卡去锁定母婴人群，把大部分母婴类的基本商品做了一个超低价的销售，就是为了吸客。”

“我们的门店吸来了这么多会员，接下来就是从这些会员里帮总部筛选出精准的会员，邀约到门店。”

“我们的总部专注于婴幼儿过敏调理、儿童身高管理和成人代谢营养这三个板块。”星妈客牧场自己成立了一个营养品部门，来帮助旗下门店去做赋能工作，在门店店员对客户做出初步的筛选后，就轮到总部的专业营养师上场了：“总部的营养师去门店接待店员邀约的精准客户，我们的营养师会帮助他们实现产品的第一笔销售。”

“顾客邀约我们是分时间段的，每个小时只接待一个顾客，方便给他做面诊，给他讲解，帮助顾客去分析他现在出现的问题，在这种情况下，我们基本上能很容易地去产生第一单销售。而且我们的营养师并没有像现在的营养品做活动一样做爆破。我们做的第一单可能就是一周到半个月的量，后续根据他的情况来做。”

而在帮助店员产生销量以后，星妈客牧场会建一个包括了营养师、店员和消费者专家群，来及时地跟进消费者的情况，而这也是店员得到学习的重要平台：“当消费者问及任何问题的时候，我们的营养师会单独给店员发送消息，告诉他怎么去回复消费者。通过这种方式不断地去给到店员教学，慢慢地店员就知道怎么去回复消息了，特别是当有消费者出现同样的情况的时候，甚至都不需要营养师再去告诉他如何回复，这样就可以逐步地去培养我们的店员。”

王斌告诉我们，专业的营养师和母婴门店的思路想法不太一样，这些专业营养师受制于过往经历和习惯，会更加注重专业，而对成交板块反而没有那么在乎。“所以第二批的营养师，我们就从门店里去挑选，从以前在门店里做营业员做得非常好的、对营养品非常有认同感的，而且跟进顾客的积极性也很高的这些店员里慢慢去挑选营养师。”

从营养师帮助门店店员成交第一单，到建立一对一客户群，逐步学习沟通技巧和专业知识、邀请更多的厂家进行进阶的培训，再到逐步从系统里筛选出愿意推动营养品、愿意拿到更高工资的人来做专业服务，重新回到一线门店，星妈客牧场成功建立起了一套良性循环。

“前一段时间有一个江西的门店过来找我加盟，他告诉我一个数据，他的营养品占比30%到40%，我就问他是什么方法，两个人聊着聊着就发现，他做得和我大致相似。那时候我就更坚定了我的这种方法。”

“我们做到这些事情之后，我相信我们连锁也能够做到和单店一样的业绩！”