医生卖营养品，如何实现高复购？

文｜橘子

母婴门店如何卖好营养品，其实是一件很难且重要的事。

对于营养品来说，要想做长线生意，需要考虑到母婴门店自身的专业问题，但现实中有很多门店因为自己的专业度不够，没有能够让消费者产生复购的能力。但营养品所具有的高利润，又被行业所熟知，由于利益的驱使，母婴人往往会采用大单的方式进行锁客。从而造成了伤客的情况，变成了一次性生意。

由中童传媒和营养品评论主办的第七届中国营养品大会上，来到现场的门店中有一家比较特殊，是山东省的健康管理门店，采用了诊所和母婴店联合的模式。这家门店就是山东·宇然母婴。其创始人崔洪彬同样特殊，他是一位执业医师，拥有着自己的诊所，而旁边挨着的就是母婴门店，由自己妻子负责，而他的妻子同样具有医学背景，是一名执业护士。

身兼医师和母婴店主的崔洪彬，既有专业又有销售意识，他在现场发表了自己对于复购与大单的看法。

复购

在复购的问题上，崔洪彬则认为需要分情况来看，具体问题具体分析。

比如舌苔白腻、吐奶等其实是不太会出现常态化复购的。只要症状不剧烈，用对症的益生菌其实就可以完全解决，一般这类情况最多会出现2—3次的复购。

比如孩子会出现的鼻炎、腺样体，一般需要长期复购，但往往也不会很长，最多复购能坚持半年，时间再长就会显得不够专业。

比如D3和钙，需要长期食用或者说孩子需要补充这个营养，这时会给到对方一定的建议。但至于对方要不要听，取决于对方意愿，我从不会强迫或者去用力去推荐。

大单

至于所谓的“大单”优惠之类的，崔洪彬认为这种事是没有意义的，“我想要的是细水长流，因此不会用什么优惠政策之类的吸引顾客，我觉得这样只会让自己变低级。毕竟人心的贪欲是无穷的。在享受一次优惠政策后，下一次难免对方会想要更多的优惠政策。”

“在锁客和引流方面，我是没有什么太大压力的。”崔洪彬分享道。“因为无论是转介绍而来的客户还是直接找来的客户，我们都会帮对方分析清楚，并给对方提供一个合理的方案。”

“说实在话，我把客户看得比我孩子还重要。而且宝妈们是很好沟通的，也没有什么难题。我相信只要做好服务，后期就会收获更多。所以我们会很注重与顾客的沟通服务。比如他这次找我，我会将他的问题解释清楚，需要采用什么方案，你同意就OK。就这样，我的微信从一开始的一两百人，到现在有15000人，这都是口碑所致。”崔洪彬最后总结道。

或许，这就是急客户所急，想客户所想，也是医者仁心的一种体现。