文化类会展活动的IP产品化路径

这也是我们去年从文博会孵化出来的一个文博会的衍生品商店叫做灵感商店。你们看到的所有的这些文创产品，从内容、产品到设计搭建，都是我们自己的策展团队来做的。

这里面所有的这些产品，除了我们自己设计的，还与很多文创设计类的品牌做了联名。

里面的产品有150多个SKU，这个灵感商店做完之后，我们同样对它进行商业化转化。现在和中国（杭州）动漫博物馆的衍生品商店就是我们“灵感商店”的常态化落地门店，由我们团队日常在运营。所以我们在文化空间运营上，也把我们的孵化出来的这些IP产品放了进去。

回顾一下，我们在所有的政府类文化项目中给自己提的要求是：做政府的乙方，但不只是简单的为政府甲方提供优质的内容，而是同样考量在这个政府类展会结束之后，我们能留下并孵化出什么样的一些相对标准化的IP展览活动产品。

这些IP展览产品是可以后续为我们带来收益的。

在这个过程中，我们的利润可以不来自于政府项目，我们可以把政府项目中中标的所有资金投入到项目本身去，但这种投入从某种意义上对我们而言是一种对未来的投资。

因为在后续持续运营中，在2 B、2 C市场化过程中这些孵化IP将持续为我们带来更多的收益，而这样的投入也让我们在竞争政府性项目中保有巨大的竞争优势。

这就是我们承接政府类文化展会的一个核心逻辑。

然后，在团队架构上，我们团队去年是14个人在做文博会这个项目的策展，但是每一个人都是一个独立策展人。大家刚刚看到的灵感商店、RUA RUA PANDA等，都是我们策展人独立完成的区块，此外，同类型的IP展中展在文博会中还有多个。公司对他们的考核是：在文博会里我们用足成本做孵化，但是在接下来的一个周期内，要通过市场化手段把前序投入的成本赚回来，并能形成正向收益成长。

私域流量池入口

第二个想跟大家分享的是我们定义的“私域流量池的入口”逻辑。

我们从接手文化类B2C类展会开始，就一直认为这些2 C类展会就是一个垂类人群的私域流量池，如何通过数字化手段把线下流量导到线上持续经营就显得尤为重要。我们在疫情期间也做展会的线上互动，但是我们的线上互动与很多在疫情期间做的线上展会非常不一样。

我们不做VR看展，不做线上会议，而是做了一个游戏，因为我们知道我们的受众主要是C端消费升级型消费者，他们更注重的是“体验”和“情绪价值的满足”。

疫情结束后，我们依然在升级我们的线上玩法。

这是去年做的一个线上小游戏，因为是龙年，我们做了一个解谜类集龙珠游戏。线上会场有5颗龙珠，在文博会开始之前，大家就可以去线上收集，线下有8颗龙珠，文博会开始后是可以到现场来收集的。

通过这样的一个游戏，一方面把文博会的预热宣发做起来了，另一方面，更重要的是通过这个线上入口，收集到了“线下私域流量池”里的流量。在文博会结束之后，成为了我们非常具有粘性的私域用户和粉丝。

这就是我们的一些私域粉丝群，但这只是一小部分。

大家可以看到这些私域群的名字不叫杭州文博会粉丝群，而叫“一起找发耶”（杭州话里面的“发耶”就是“有趣”的意思）。

为啥私域群不和项目有关？

我们是故意为之的。

建立去项目化的私域流量池，是因为我们认为私域人群是我们的资产，我们从各种文化类展会活动中把他们汇聚到一起，再把他们导向我们其他文化类新项目里，包括后面在做RUA RUA PANDA的时候，很多宣发都是在这些粉丝群里来做，所以这成为了我们一个跨项目的邀观渠道。

文化品牌出海

最后，讲一讲我们在出海这个方向上的一些探索。

我们从2013年开始就带一些文化设计类的品牌去参加全球的一些设计类的展会。其实非常多的平台都在带企业出海参展，但是我们调研下来发现，这些出海类平台主要是带OEM和ODM类企业出海参展的。

这十年海外推广服务下来，我们发现尤其是去年开始，中国企业出海从OEM、 ODM开始转向品牌出海。也就是说我们自己的企业开始考量在海外要树立自己的品牌。

在这个过程当中，我们发现了一个机遇点：企业出海参展的时候，更加注重自己的品牌形象，而不仅仅像以前那样，只求一个简陋的标展位，接一些下游订单的业务。

而且我们也发现了更多的品牌方开始需求全新场景的出海方式，比如做独立站跨境电商出海，在海外开快闪店。

比如泡泡玛特、名创优品以及中国的茶饮品牌在海外大量开店。他们在出海的模式中，对“场景”有了新的诉求，而我们接下来就希望帮助品牌在海外提供“场景服务”。

而除了场景需求，企业除了像以前一样需要B2B订单外，开始转向B2B2C，他们想去接触他们品牌在当地的终端受众。包括现在有B 2 M的需求，也就是他们这些品牌方想去接触一些Media，尤其是当地社交媒体达人。

有了这些新诉求，就为我们带来了新机遇。

比如说，我们现在带着品牌更多的去参加一些偏设计类的展会，品牌除了能够找到它的代理商之外，还能在这个展会上做品牌宣传，甚至为它的品牌在当地的推广找到一些媒介合作方。同时除了参加海外的这些展会，我们也通过我们在海外的十年经验，帮助这些品牌在当地做一些公关类活动。

我觉得这是一个非常大的市场。

大家可以简单的回顾一下，看一看最近这几天巴黎奥运会在开幕期间，中国企业在巴黎当地做的公关活动。目前来说，这还是一个赚信息差的蓝海机会。我非常推荐我们在做展会的这些国内的企业去帮助这些品牌方卷到海外去。

我们在海外做了十年，并且在海外有四个文化中心在运营。

我们发现中国的产品、中国的品牌不比海外差，甚至在产品力上绝对能卷过海外品牌，但是就文化这个类目而言，我们也发现，很多都是微小型企业，可能就只有五六个人的企业，连国内市场都没有摸明白怎么做，并没有精力和能力卷到海外去，但他们的产品在海外又非常具有竞争优势。

所以我们公司从今年起做了一个平台项目，代理了二十多个考察下来在海外有市场的微小型的文创设计品牌，帮助他们抱团出海。通过这样的方式，在前期我们帮品牌投入人力物力和资源拓展海外市场，然后在跨境贸易的过程中和企业共享收益。

作为一家国企，我们选择不做短平快的事情。我们通过创新模式的建立，在我们熟悉的文化贸易方面，帮助这些微小型企业出海，同时在这个过程中分享他们的成功。同时，在这个方向上，我们也非常希望能够和在座的很多深耕海外做展会搭建以及渠道的朋友们一起来拓展。

这是我们认为未来5到10年非常重要的一块新生的增长市场。

3个业务理念

最后，我想说，对于我们这家企业来说，有几个业务理念：

一是深度挖掘每一个项目的边际收益，让每一个项目能被复卖；

二是做一个链接器企业，开放给每一家有相关需求的合作方，一起做大蛋糕，不管你是我们的甲方还是乙方；

三是找一条“长坡厚雪”的赛道，十年如一日的潜心经营，因为文化这门生意是要靠时间去打磨的。

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