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下期预告:核心分享->要命的场地规划(6个活生生的项目案例)
大家好!本期文章和大家分享的策略是:组合提案。
汪村彦 || 展会的大项支出可以大幅缩减吗?
(点击阅读)今天我再来分享一个我作为乙方(主办方)和甲方(政府机构参展商)的合作案例。
广州国际旅游展(GITF)迁址
2007年,我当时供职的汉诺威展览公司与广州市旅游局签署合作协议,自2008年起作为广州国际旅游展的主办方,全面负责整个展会的招展、招观、市场宣传、展会服务及现场运营等工作。
项目背景:
广州国际旅游展创办于1993年,由广州市旅游局主办。自2007年展览结束后,由汉诺威展览公司全面介入。2010年之前,展会在广州锦汉展览中心举办(上下两层,规模1.5万平米),2010年正式迁往广州广交会琶洲馆。
经过良好运营,广州国际旅游展现已成为国内行业头部展会。
在由汉诺威展览公司介入之前,项目存在几个问题:
1. 多年来规模没有持续增加。
2. 地区属性强,全国各地及国际参展商少。
3. 与广东省旅游局主办的竞品展会--广东国际旅游产业博览会(广东旅博会)正面冲突。
4. 展区规划、动线管理、配套活动不尽理想(场地是硬伤)。
今天,我们主要就第2点,结合一个实际客户案例来做分享。
关于第4点,下期的核心分享,我会逐一给大家介绍我亲历的6个项目(3个成功案例、3个经验教训案例)。
外省市旅游局为何不捧场?
在2007年之前,广州市旅游局一直以主办方的身份运作整个展会,虽然广州市旅游局是政府单位,但展会本身始终是偏市场化运作。
那么问题来了:全国各地省市旅游局来不来捧场?给不给参展费?
这是个头疼的问题。
按理说,兄弟省市,互相支持,无可厚非!况且,各地旅游局去外省市做推介推广也是业务需要。
如果仅仅是广州市及周边地区(基本都是广东省内)自娱自乐,展会难以有所突破。
为什么其他兄弟省市旅游局不组团来参展?
这个问题,以我个人之拙见,答案就俩字:凭啥???
事实上,以广州市旅游展主办方的身份去邀请各地省市旅游局组团参展,的确受到过礼貌的婉拒,即便你说展位费免费,那搭建、差旅、运输、人员等等都是支出,你到底有什么可以吸引到对方的?更何况广州国际旅游展是偏市场化运作,没有免费的先例。
找到外省市旅游局不能说的需求,但不是免费
那你还有哪些可以使用的武器呢?
1. 折扣。
2. 增值服务。
3. 政府背书。
4. 广州地方市场吸引力。
5. 互惠互利(组合提案的底层逻辑)。
如果仅仅是聚焦价格,那么合作前景基本不容乐观(政府单位也不是没有预算,价格权重不太会占据决策的高分值)。
这就要通过分析对方的需求来制定行动策略:组合提案。
大家有没有发现,各省市旅游局都会举办自己的旅游展,同时也会到各地做巡回推介,但外省市旅游局去国内异地旅游展参展却并不多见,原国家旅游局主办的展会--中国国际旅游交易会(每年举办一次, 分别在上海和云南交替举办)除外。
由此可以得出两个结论:
1. 各省市旅游局举办的旅游展有希望更多参展商(尤其是外地组团)到自己主办的旅游展会上来参展的需求。
2. 各省市旅游局需要吸引其他省市游客到本地来旅游(尤其是出游客群多的省市地区)。
另外,我们注意到一个事实:原北京市旅游发展委员会每年在京举办的北京国际旅游博览会(北京旅博会,BITE),却没有广东地区的旅游局组团参展的记录。
这是一个信号!!!
经和广州市旅游局商榷并得到主管领导首肯和承诺后,我们向原北京市旅游发展委员会发出了“组合提案”邀约:
1. 邀请北京市旅游委组团参展。
2. 由广州市旅游局组织广佛肇旅游单位组团参展北京旅博会。
3. 互相付费参展、等价原则(参展费和面积综合考虑)。
双赢结局
北京市旅游委首次组团参展广州国际旅游(付费/200平米展团)。
广佛肇展团首次亮相北京旅博会(付费/200平米展团)。
两方都成了当年展会的新闻亮点!第1期:碎片成本
(点击阅读)第2期:你打算为这次千载难逢的宣传机会掏多少钱?
(点击阅读)第3期:展会的大项支出可以大幅缩减吗?
(点击阅读)第4期:甲方乙方谁先出价?
(点击阅读)第5期:首届6万平米B2B展会就盈利!真的假的?怎么做到的?
(点击阅读)下期预告:核心分享->要命的场地规划(6个活生生的项目案例)专栏作者汪村彦可提供:培训及分享
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