下期预告：核心分享->要命的场地规划（6个活生生的项目案例）

大家好！本期文章和大家分享的策略是：组合提案。

第3期曾和大家介绍了“引入多议题”策略，并且分享了当时我作为甲方（主办方）和乙方（场馆方）的合作案例。

汪村彦 || 展会的大项支出可以大幅缩减吗？

（点击阅读）

今天我再来分享一个我作为乙方（主办方）和甲方（政府机构参展商）的合作案例。

广州国际旅游展（GITF）迁址

2007年，我当时供职的汉诺威展览公司与广州市旅游局签署合作协议，自2008年起作为广州国际旅游展的主办方，全面负责整个展会的招展、招观、市场宣传、展会服务及现场运营等工作。

项目背景：

广州国际旅游展创办于1993年，由广州市旅游局主办。自2007年展览结束后，由汉诺威展览公司全面介入。2010年之前，展会在广州锦汉展览中心举办（上下两层，规模1.5万平米），2010年正式迁往广州广交会琶洲馆。

经过良好运营，广州国际旅游展现已成为国内行业头部展会。

在由汉诺威展览公司介入之前，项目存在几个问题：

1. 多年来规模没有持续增加。

2. 地区属性强，全国各地及国际参展商少。

3. 与广东省旅游局主办的竞品展会--广东国际旅游产业博览会（广东旅博会）正面冲突。

4. 展区规划、动线管理、配套活动不尽理想（场地是硬伤）。

今天，我们主要就第2点，结合一个实际客户案例来做分享。

关于第4点，下期的核心分享，我会逐一给大家介绍我亲历的6个项目（3个成功案例、3个经验教训案例）。

外省市旅游局为何不捧场？

在2007年之前，广州市旅游局一直以主办方的身份运作整个展会，虽然广州市旅游局是政府单位，但展会本身始终是偏市场化运作。

那么问题来了：全国各地省市旅游局来不来捧场？给不给参展费？

这是个头疼的问题。

按理说，兄弟省市，互相支持，无可厚非！况且，各地旅游局去外省市做推介推广也是业务需要。

如果仅仅是广州市及周边地区（基本都是广东省内）自娱自乐，展会难以有所突破。

为什么其他兄弟省市旅游局不组团来参展？

这个问题，以我个人之拙见，答案就俩字：凭啥？？？

事实上，以广州市旅游展主办方的身份去邀请各地省市旅游局组团参展，的确受到过礼貌的婉拒，即便你说展位费免费，那搭建、差旅、运输、人员等等都是支出，你到底有什么可以吸引到对方的？更何况广州国际旅游展是偏市场化运作，没有免费的先例。

找到外省市旅游局不能说的需求，但不是免费

那你还有哪些可以使用的武器呢？

1. 折扣。

2. 增值服务。

3. 政府背书。

4. 广州地方市场吸引力。

5. 互惠互利（组合提案的底层逻辑）。

如果仅仅是聚焦价格，那么合作前景基本不容乐观（政府单位也不是没有预算，价格权重不太会占据决策的高分值）。

这就要通过分析对方的需求来制定行动策略：组合提案。

大家有没有发现，各省市旅游局都会举办自己的旅游展，同时也会到各地做巡回推介，但外省市旅游局去国内异地旅游展参展却并不多见，原国家旅游局主办的展会--中国国际旅游交易会（每年举办一次， 分别在上海和云南交替举办）除外。

由此可以得出两个结论：

1. 各省市旅游局举办的旅游展有希望更多参展商（尤其是外地组团）到自己主办的旅游展会上来参展的需求。

2. 各省市旅游局需要吸引其他省市游客到本地来旅游（尤其是出游客群多的省市地区）。

另外，我们注意到一个事实：原北京市旅游发展委员会每年在京举办的北京国际旅游博览会（北京旅博会，BITE），却没有广东地区的旅游局组团参展的记录。

这是一个信号！！！

经和广州市旅游局商榷并得到主管领导首肯和承诺后，我们向原北京市旅游发展委员会发出了“组合提案”邀约：

1. 邀请北京市旅游委组团参展。

2. 由广州市旅游局组织广佛肇旅游单位组团参展北京旅博会。

3. 互相付费参展、等价原则（参展费和面积综合考虑）。

双赢结局

北京市旅游委首次组团参展广州国际旅游（付费/200平米展团）。

广佛肇展团首次亮相北京旅博会（付费/200平米展团）。

第1期：碎片成本

第2期：你打算为这次千载难逢的宣传机会掏多少钱？

第3期：展会的大项支出可以大幅缩减吗？

第4期：甲方乙方谁先出价？

第5期：首届6万平米B2B展会就盈利！真的假的？怎么做到的？

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