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本文为《漫话新项目》第3期,作者汪村彦
本期概要:核心分享->成本收益之共同利益
本期分享我们继续来聊聊成本收益这一最最最受关注,也可能是很多项目负责人或老板们关心的问题。
第1期分享中( 第1期:碎片成本
策划伊始我们就把项目定位为市场化的国字号行业头部展会,然而,当时面临的挑战也是巨大的:
1、由于是当年启动,很多企业面临无预算的局面;
2、首届规模大、成本高,财务风险大;
3、窗口期短。
其中成本高是显而易见的,不说别的,但凡是主办方,做预算前的第一件事就是要问场租多少。除了少数主办方有机会获得免场租待遇外,多数主办还是得真金白银地“自掏腰包”。设法减场租成了一件既必须又困难的工作。多数场馆尤其是国有的,都有明确的业绩指标,又有谁愿意在收入问题上轻易让步呢 当然,你可以说,新场馆为吸引主办方,推出种种“关照政策”,然而,从长远来看,利用价格战策略最终是一种饮鸩止渴的方法,无益于业务的长期发展和维持市场的健康运行。这里我要引入一个谈判策略:创造价值-多议题谈判
商业谈判,我们根深蒂固的概念是就价格这单一议题进行磋商、然后讨价还价、然而扯皮拉筋、再然后......
对于多数经历过这样谈判的人员而言,无论你是买方还是卖方,相信多半不会是一个令人享受的愉悦过程。
我们说,一个好的谈判者会竭尽所能谈出一个有利结果,而真正的谈判高手会竭尽所能地“最大化价值”。
道理很简单:更多的议题意味着更多的价值,议题越多,就越容易发现互惠的机会。
那么,我们来看一下场馆方和主办方的几个主要利益点。
1、该项目本身的营收情况;
2、该项目是否可以长久落户;
3、该项目对于吸引其他潜在主办方的作用。
主办方:1、该项目的场租;
2、该项目与场地关联的相关成本;
3、获得场馆方及当地资源的支持。如果双方都着眼于各自的第一项:收入/支出,那么谈判将陷入单一议题的拉锯战局面,结果想必很多人都亲身经历过。但是,双方把各自的第二、三甚至更多的利益点也考虑进来,作为与“价钱”具有同等地位的其他议题一并综合考虑。这时的谈判就进入了“多议题谈判”模式。也就自然而然有更多机会创造价值-即双方有更多可以磋商的空间:这里你让我一步,那里我让你一步。鉴于商业秘密,详细细节无法在这里做具体透露,不过,可以和大家分享几个主要的成果:
1、主办方拿到了较低的场租及关联支出上的较大优惠并得到一定的当地支持
2、该项目长期落户场馆方,场馆方也获得了由该项目派生出的更多业务商机;
3、双方在项目本身的权益分配上达成某种合作。
希望本期的内容对大家有一定的参考价值。也欢迎随时私信我,彼此互鉴互学,就新项目业务的开展做交流。
第1期:碎片成本
(点击阅读)第2期:你打算为这次千载难逢的宣传机会掏多少钱?
(点击阅读)下期预告:谈判策略->“锚定价”-谁先出价更好?
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