大渝火锅：最好的营销是把产品做到极致，做稳定！

餐饮早已不再仅限于是线下生意，

即使每个门店主要做的是周边几公

里的生意，也要有各种线上引流、

品牌力打造的动作。

餐饮短视频、直播如何操作？

线上团购、线下引流如何双管齐下？

6月16日（周四）15：00-17：00，NICE新餐饮展携手大渝火锅创始人 杜松林、木屋烧烤创始人 隋政军、虾互联创始人 赵文生为大家带来实战分享《外摆、直播、团购、套餐，今夏怎样重燃餐饮烟火气？》

以下是大渝火锅创始人 杜松林杜总的精彩分享回顾：

杜松林

大渝火锅创始人

大渝火锅是经营以毛肚为主场的重庆火锅，以长三角为中心，店面集中在上海、苏州、南京、宁波、杭州等。现在全国有300多家店，人均消费在150元左右，在疫情情况下冲击相对更大一点。我们今年定的目标就是三个字“活下来”。

Q1

您如何看待团购、直播等线上营销方式？

我认为如果产品和体验做不好的话，营销绝对是把双刃剑。对于品牌初创期和成熟期也有不同的重点和需求。

如果是初创阶段，还是需要做一些营销，比如抖音的引流、大众点评的引流、一些团购的引流、小红书包括一些大V等这些都是可行的。因为前期这些都是有效的，但这都是建立在产品的基础上。

但是像大渝做了很多年，积累了很多老客户，这个阶段做大量营销很有可能导致顾客满意度降低，产品品质跟不上。

多做营销就是让利，比如做团购，尤其是抖音团购很多都是极低的折扣。因为餐饮的成本是差不多的，如果价格太低，我们的员工成本，房租成本所有的成本加起来算出来它那个价格是不赚钱的。不能挣钱是不可能做好的。所以对于相对成熟的品牌，我不建议做太多的这种营销，特别是打折，让利的营销。因为利润都是提前都设计好的，如果大面积让利，很多东西都会不协调，这样很容易牺牲各个方面的品质。这个阶段还是要主抓产品，这是第一核心。

如果这个阶段去盲目的打折，吸引了很多人过来，员工整体体力跟不上，服务就达不到，这就很麻烦。这个阶段最好的营销是把产品做到极致，做稳定。把员工服务顾客体验做好，发自内心真诚的把它做好，让客户口碑去传播，这是最好的营销。

像抖音、短视频、自媒体营销等，大渝现在几乎都没做，主要还是以老客户为主。我们在核心城市做的硬广比较多，比如说像商场，我们都会做一些广告去展示品牌。还有就是特别在无锡，我们做了大量的公交车广告，就是因为我这个阶段主要是强调做品牌而不是引流。

疫情来了，大家不要急于去打折和搞营销，搞促销。那么一搞的话更麻烦，可能你该有的利润都没了。我认为第一个减少成本，第二个苦练内功。第三个谨慎营销。

Q2

堂食和外卖分为两个体系，如何平衡？

我们又有火锅又有川菜，但是整个疫情对火锅影响很大。火锅的外卖我们做了一段时间。因为火锅是需要氛围的，我们尝试很多次，外卖没有整个堂食的体验感觉好，之后我们最后慢慢把外卖停掉。

但是对川菜，这相当于是刚需。再加上外卖，川菜还蛮好活的。我们事先穿插好了做的好的社区店，4 月份我们很多是做外卖，川菜店还没亏本；然后 5 月份都还不可以堂食，整个恢复得非常不错，就是主要因为外卖给我们出了很多力。所以外卖适合家常菜、川菜、快餐这类。

由于外卖对温度要求比较高，菜品是成批量制作，你必须单独弄个团队，要和这边协调才行。因为外卖单有时候来得比较急，一来得几十单，有时候一个时间都没到几十单，根本做不过来。

所以要有专门的外卖和专门的产品，外卖完全跟堂食不是一个体系的，如果跟堂食混在一起就会出问题。

有两个系统整个外卖才能做得好，特别是生意好的门店，经常有排队，因为人员不可能多变，有冲突了很麻烦，大家都是客户。所以我说唯一的办法就是做两个系统，他们可以相互协助，但主要还有外卖的负责外卖，堂食负责堂食，这样子管理会相对比较好一点。

Q3

火锅的品质管理和产品创新，大渝怎么做？

我们家第一是毛肚，第二是西瓜。毛肚的话，有很多工序，其实我们做到终端已经很标准化了，但是因为一些细节没处理好，导致脆度不够、韧度不够都是完全可能发生的。所以我们会长期地以消费者身份去体验，每次如果一体验到任何的不好，立马就会去找原因进行改善，这样就会好很多。

我们有4款餐饮小吃、6 个小菜、6个水果，还有 6 款甜品一共 9 块9，这个就是比较划算，是我们家来引流的东西。我们对于水果的要求非常高，比如西瓜，我们是会测甜度和瓜皮厚度的，且都要求是麒麟瓜，所以很多客人是通过我们的西瓜来吃火锅。

那像火锅的蔬菜拼盘、菌菇拼盘、肉食拼盘等需求排在前列的产品，也是整个品控团队不断地监督，不断地考核，品质的好坏跟负责人的收益和绩效是挂钩的。

  大渝  

  火锅

图片来源：大渝火锅官方微博

那高管层包括老板也都要重视品质这个问题。我是产品最大的品控经理人，因为我经常到店里去吃，我给我自己定的指标就是第一要下市场，第二要下厨房，第三要自己去品尝。

关于产品品类，从大的方向我们是做减法，不宜过多。一般来说，20% 的产品承担了 80% 的销售额，所以说那 80% 如果全部弄过来的话，会很麻烦，比如储存、保管、人力安排这些可能都要出问题，包括你的菜品的新鲜度也不好保证，所以这样子会增加很多工作量及损耗，而且也在增加人力成本。我们的核心竞争焦点就是那 20% ，不要跑偏，要死磕到底，这样子才行。

但是在单项上面我们有时要做加法。产品在每个季节该怎么变化，我们还是依照整个时令的特色进行更新。

Q4

关于“餐饮外摆”，您怎么看？

火锅确实很难外摆，设备设施都有局限。但我们的川菜酒馆有外摆，而且今年做得比较好的就是外摆。

如果你要做外摆，首先从选址的时候就很关键，因为很多地方我估计做外摆物业条件是不够的。这个地方几乎政府不管控，因为现在放开，那到时候万一收紧了怎么办？而如果那个地方又有外摆又能做外卖又能做夜宵，这样子一下就能拉动起来，它一定会有非常高的投资回报，还有包括用工各方面，人效都会非常高。所以如果要外摆的话，一定要从全方位策划，从开始选址的时候要注意，一定要选能够适合做外摆的。因为有外摆确实非常好。

其实很多人都愿意坐外面吃饭，尤其现在大家压力比较大，坐外面可以很放松。所以就是如果有外摆的条件大家还是可以尝试。而且安排人力资源也非常好安排。如果生意不是很好的情况下，人力资源可以少用。如果生意特别好，有外摆可以减轻很多房租压力，而且经营起来非常灵活。

我们的外摆是和普通的外摆不一样，是经过设计和规划的。我们有星空的帐篷、也有像星巴克雨伞样子的，设计的比较有情调，而且管理还和店里一样，音乐、环境氛围布置、管理等都要达到堂食的标准。

写在最后

疫情来了，大家不要急于去打折和搞营销，搞促销。要减少成本、苦练内功、谨慎营销。

接下来，大家敬请期待虾互联创始人 赵文生对《外摆、直播、团购、套餐，今夏怎样重燃餐饮烟火气？》的分享。

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