疫情三年新开500家，平均毛利45%，千里臣怎么就爆发了？丨奶粉大会高光

文丨中童传媒记者 阿柱

五年前，还只有有40多家店。经过疫情这三年，反而新开门店500多家，成功率达到98%，门店平均毛利率45%，毛利全国第一。如何在同行业普遍下行的情况下，做到火箭式上升？

这是大家对新晋渠道当红炸子鸡——千里臣奶行——最感兴趣的地方。

这次中童传媒举办的2023奶粉大会，我们就专门请来千里臣的董事长张小军，分享他的心得。

打造专业化的奶粉专卖店

“千里臣以奶粉为主，奶粉占千里臣专卖店的80%。”

目前的母婴店普遍都是综合店，一站式购物，单纯的奶粉店如何与之竞争？

“奶粉专卖店满足不了消费者更多的选择，就要在打造专业化、品牌化、规模化上多下功夫。”

“消费者要的是品牌化、专业化、品质化、服务化。除了虚荣心、价格便宜，还有审美需求。”近些年千里臣注重门店形象建设，翻新旧店、统一新店，注重满足消费者审美需求。“别人抱着小孩路过，眼睛一晃，就看你一秒就知道是品牌化、连锁化。”张小军说。

很多人说，线上网购，90后、00后都不到实体店买了，张小军的看法不一样。

“不管是爸爸妈妈还是爷爷奶奶，带小孩，在家里待半天没问题，待一天没问题，待上两天三天，能待出神经病来。”

千里臣走的是社区店，除了产品，还有一个免费的游乐场，一个跟肯德基一样的购物环境，满足你的审美需求，玩耍的需求，舒服的需求，“就在你家附近100米，请问你来不来？”张小军反问道。

这五年时间，千里臣新开了500多家，不是整改，不是整合，纯粹是新开。新开店里，20%以前做过十年八年，他们也要把货处理完，重新装修，统一上货，重新开张。

千里臣这几年主要是发展整个四川、重庆的市、县级单位，乡镇门店只占十分之一。从今年开始，才着重发展乡镇门店。“我对乡镇更自信，新开店全部成功。最少翻一倍，最多三到四倍。”张小军说。

走定制的道路

去年婴配粉占整个千里臣奶行的80%，今年婴配粉占65%。儿童、学生、中老年用品和营养品预计到年底将占到40%。今年千里臣的营养品和往年的相比翻了五倍，这个板块一下起来了。”

张小军认为，儿童、学生、中老年，这个板块一定要深挖，量是很大的。“这几年我们每年以30%、40%的速度在增长。”

全家营养，体现了专业化。“我们就走社区店，专营店，但是一定要专业化、品牌化、规模化。”

千里臣现在上规模了，开始走独家化、定制化路线，“千里臣自己的配方，定制生产，满足客户的品质需求，也解决了窜货问题。”

这就是为什么张小军在奶粉大会现场很自豪地说，“毛利37%-60%之间，平均毛利45%。我的毛利全国第一，第二名都不好意思跟我PK！”