『墙纸复兴 空间美学』之格莱美：洞见趋势 客户至上 奋楫争先勇立潮头

墙纸复兴  空间美学

展位号：2A21   

我们以前可能会更关注价格优势

或者商业价值

有工厂之后，我就要结合

有些是爆款，有些是做尝试

有些是引领消费者风格的，整个产品的

     完整性会更高

2019年经销商会议

我看到有一些新人

后来知道是二代已经接班了

我很有成就感

因为这是我培养出来的经销商

我看到了传承和真正的事业

我们碰到很多这种让人挠头的客人

基本上都是先承诺解决问题

这可能会损失一部分利润

但是最后赚来的是长期的口碑

------ 格莱美总经理 杨元

格莱美总经理 杨元 

参天之木，必有其根

怀山之水，必有其源

格莱美创始人敏锐的市场洞察力

令它在墙纸行业的跌宕中每次都踩准了节奏

敏锐的洞察力，能看到别人忽略的细节

能通过表面现象精确判断出背后的本质

然后长剑出鞘，一剑封喉。

洞见趋势，研判未来，抓住机遇

迎难而上，才会造就成功。

格莱美壁纸 

洞见趋势

精准踩对市场节奏

PART

1

格莱美壁纸 

格莱美的创立充满传奇性

1990年，格莱美总经理杨元的母亲娄女士因为装修逛装饰城，看到了墙纸的市场空间，遂产生了做代理的想法。

拿着所购壁纸标签上的地址，她寻上门申请代理权却遭到拒绝。娄女士不死心，回家后不断地电话联系厂商，靠着虔诚和坚持终于拿到了北京南城的代理权。

1990年到1997年，格莱美在北京的门店快速分裂到了7家，随后遍布了北京所有的主力区县。

格莱美壁纸 

洞察力就像一盏路灯

灯越亮照得就越远

1997年金融风暴，新加坡等地的墙纸企业受到冲击，纷纷到中国来做分销，格莱美在北京小有名气，自然成为外商分销的目标。

格莱美壁纸 

娄女士花了很多时间去学习产品，觉得这东西前景很好，于是从国产代理变身进口代理，成了20多家进口产品的北京代理商。

如今格莱美代理的进口产品，有一大部分就是当时积淀下来的。2000年，格莱美决定绕过华侨和进口企业，拿下自己代理的所有产品的中国代理权。

杨总在母亲的安排下去英国留学，就是为将来开拓市场和接班做准备。2002年，格莱美开启从代理商变成中国总代商、批发商的转型。

格莱美壁纸 

2001年正是中国加入世贸

与世界共赢的开始

格莱美的转型又一次踩准了节奏

2002年到2007年，格莱美抛弃当时流行的区域代理和省代，以直供的模式在全国铺了几百家代理商。

只要你是门店，不管是城市还是乡镇，都直接供你产品，没有二级代理，最大化地让利给门店，快速地打开了批发的市场。

格莱美壁纸 

“市场发展快得很，那时候大家没见过那么多好的产品，而且我们的思路是跳过原有的中间企业，把批发价做得更便宜。这些产品的喜好者原来嫌贵不拿货，我们把价格做低之后，吸引了一部分人进来。”

成本领先竞争是企业竞争的根本。

格莱美壁纸 

为了降低成本，格莱美把所有东西都计算得很极致，产品改空运为海运节省了近一半成本，减少二代理商，又节省了成本，再加上格莱美自身让利，最终进口产品的价格只比国产的贵40%左右。

用海运代替空运会影响速度，需要决策者有较高的市场敏锐度和执行力，才能及时补货，维持供应链的正常运转。

可见格莱美的成功并非幸运那么简单。

格莱美壁纸 

2007年，格莱美把连锁经营和品牌化作为未未的方向，开始整改经销商门店。

第一步，便是以一年为过渡期，要求旗下门店以格莱美命名，否则就不再合作。一年后行动升级，要求格莱美门店的背景墙和展样要跟总部保持一致。这个举措让格莱美在当年流失了大约2/3的经销商。

格莱美壁纸 

格莱美将目光投向了展会，广州展、北京展，每年都参加；通过展会，格莱美找到了更多更好的新加盟商。

从2008年到2012年，在经营模式不变的前提下，格莱美又招了1000个经销商，之前的老经销商都被迭代了，格莱美也迎来了他的巅峰时代。

格莱美壁纸 

内促转型 

形成完整产业链闭环

 PART

2

杨总参与格莱美的生意

是从2002年开始的

最初是跟着母亲走访工厂，进行商务洽谈，留学归来便全身心投入家族生意。2007年整改格莱美旗下门店，就是他接班后的小试牛刀。

成功试水之后，杨总的步子迈得更大。2015年格莱美大力开展直营公司，最高峰的时候，仅武汉一个城市就有十几家门店。

格莱美发展历程

当时一进到卖场，艾仕、玛堡、柔然、格莱美，前四家位置最棒的店面就是这四家，最多门店的也是这四家。四家都是以进口产品为主打的代理商，但是并没有形成恶性竞争。

每个门店通过自己的风格打造，去吸引不一样的消费者，大家把时间花在怎么样取悦和服务消费者，而不是放在怎么找到更便宜的产品、怎么去卡工人一块钱的施工费上。

格莱美合作品牌 

“那个时候很健康，我们是竞争对手，也是朋友，能互相启发，互相交流的朋友。那个时候的市场就是我认为很接近于我们所看到国外发达国家的这种市场状况。”回忆当年的盛况，杨总仍心驰神往。

商场如战场

打造一支有执行力的

销售队伍是致胜关键

格莱美定期组织自己的软装设计师和经销商去国外游学，邀请米兰理工、荷兰大学等国外大学的老师来给经销商做分享，提升他们的设计和审美力。

“从业人员素质特别重要，以前的经销商整体水平很高，大部分人是有设计基础的，或者对审美有要求的女性从业者，很容易引导。

现在来做我们这行的都是其他门类做不下去转行的，整体水平一直在走下坡路。我们需要有审美力，需要做很多服务搭配，需要懂得产品差异化和产品的附加值，这些他们全不懂，他们只卖花色，卖产品的基础属性，所以很难带动，”杨总坦言

格莱美研发团队 

格莱美现在招商重品质不重数量，因为优质的经销商才能跟格莱美同频同高度，给企业带来助力。

值得庆幸的是，经销商对格莱美不离不弃，不少已经是二代接了班。“2019年经销商会议，我看到有一些新人，看到行业未来的朝气。后来通过深度沟通，才知道是二代已经接班了，当时我很有成就感，因为这是我培养出来的经销商，我看到了传承和真正的事业。”

随着经济增速放缓

墙纸行业的白热化竞争

也愈演愈烈

格莱美在2019年开始了新一轮求变：在河南开设工厂，同时收购了广东的墙纸工厂，从代理商转型为生产商。

格莱美生产基地 

“现在在国内，没有工厂做支持，做正常的零售市场和工装渠道没有任何优势，我们觉得工厂未来能打开更大的消费群体。如果你只是代理，只是转手卖，没有长期价值。”

对未来，杨总充满信心。他认为格莱美有比较多的直营公司，能最直接地接触一线，对消费者端比较敏锐。

格莱美壁纸《多彩季》 

代理的产品基本覆盖了欧美发达国家的14个精选种类，风格多样，充满表现力、质感和设计灵魂，其中不乏梵高博物馆授权的创意墙纸产品，总有一款适合你。

代表产品《梵高》 

无论是窗帘、墙纸墙布，都由自有工厂设计和生产。这三大优势形成了一个比较完整的产业链的护城河，可以快速地将消费者的喜好转化到生产和代理环节。

优质服务

关注客户长期满意度

PART

3

面对疫后行业的新变化

格莱美重点抓客户的引流

“一是抓定位，与跟格莱美有同样定位的设计师以及装饰公司合作，让他们在优选和精选客户的时候，帮助格莱美做产品推进。二是更多地去挖掘有品质的大客户。”

剩下的自然客流，格莱美则引导他们做局部点亮，比如背景墙、玄关等地方用进口产品点亮整个空间，实现总价可控。

进口壁纸《米索尼1》

格莱美甚至把每一家客户最少要用进口产品做一个背景墙写进了内部直营店员工的绩效考核，通过这种硬性规定，实现了每户装修都有一个非常优秀的点亮空间，造福消费者，也增加了品牌的好口碑。

对于部分实在有困难的客户，格莱美还会进行让利，让客户以体验价的方式去感受格莱美的进口产品

“我们会用各种套路，希望消费者去用进口壁纸，就算我们让利到没有利润，也要让消费者能够得到一个比较满意的结果。”

格莱美壁纸 

杨总认为，经营企业就是做事做人，要有踏踏实实把事做好的心态，才能赢得客户认同。

杨总经常偷偷去逛自家门店，有一次却遇到一个门店挂着格莱美的牌子，卖的却是是仿品和其他品牌的产品，杨总非常难受，但他第一时间不是责怪经销商，而是反思到底格莱美做了多少不好的事情，才让经销商这么背离你去经营？

忌

熬夜

宜

养生

格莱美壁纸 

“我看问题的时候永远是双面的，肯定是我们也做了很多不对的或者让经销商不能接受的事情，他才会背离你去这样做。”

杨总的这种反省精神促进了格莱美服务客户的认真态度，这点在处理全国消费者投诉的时候尤显可贵。

格莱美和其他品牌不一样，大多品牌遇到投诉是先找问题的原因，界定是谁的责任，而格莱美却是不管任何原因，首先承诺帮客户解决问题。“消费者说要全款退，而且还得给他处理好手尾，我们碰到很多这种让人挠头的客户，基本上都是先承诺解决问题。

格莱美壁纸 

这可能会损失一部分利润，但是最后赚来的是长期的口碑。”

正是因为这种优质售后，让格莱美直营店即使因封控不让开门仍能照样做生意。目前，格莱美的老客户回购以及老客户推荐新客的比例，占到总客量的差不多1/3，可见消费者对格莱美的满意度有多高。

格莱美壁纸 

THE END

好经营还要巧心思

杨总把原装进口厂家配套的宣传物料——小logo也充分加以利用。“我们品牌化和有差异化的产品会有相应的小的logo，在贴墙纸之后直接把它压到墙纸上或者开关和门框边上，让消费者未来想维修，或者再装修的时候，至少能想到这产品是哪个牌子，就能想到我们公司的名字，这也是一个硬性的宣传吧。"