易明亮：以“用户+客户”思维，将营销、组织、资源向C端倾斜，才能把握改变白酒消费的力量丨2023中酒展

7月6日—7月8日，创新驱动 布局未来—2023（第七届）中酒展在青岛国际会展中心举行，40+行业协会、100+超商大商、550+行业领军人物、800+展商齐聚青岛，展期三天更累计进场专业经销商总人数（剔除重复进场）达到4.26万，同比去年增长39.8%，高人气、高品质、参展效果超预期！

本届展会期间，7月7日，以“长坡厚雪 大未来”为主题的2023酒业创新大会·酱酒论坛隆重举办。众多产区领导、行业协会领导、资深酱酒专家、头部酒企高管、优质产区代表、汇聚一堂，共论酱酒新趋势，共话酒业新未来。

会上，四川古蔺郎酒销售有限公司副总经理易明亮进行主题分享，以下为酒业家整理的演讲实录：

中酒展很会出题目，给丁总出的是品质，给王为出的是产品，给我出的是关于用户，我觉得我领的题目是最难的。

先简单介绍一下郎酒现阶段两个关键词：第一，成就用户。郎酒始终坚持以用户为中心，成就用户，唯客是尊；第二，“酱香和兼香”；郎酒从今年开始不再做浓香品类，只做酱酒和兼香两个品类。产品只做减法不做加法，持续聚焦大单品发展。

下面简单介绍下郎酒的三大战略发展目标以及“五大意识”。酿极致好酒意识、唯客是尊意识、价值创造意识、大家的郎酒意识、服务美好生活意识。这是全体郎酒人坚守的东西。酿造一瓶好酒，服务美好生活，贡献社会责任，成就合作伙伴和用户，这是整个郎酒的思考。

郎酒发展的战略是“品质、品牌、品味”。酒是用来喝的，一定是入口、入脑、入心，讲究用户反馈。很多人说消费者不懂酒，事实上消费者懂与不懂是用消费者的购买行为来表述的，品质与消费行为有着最直接的关联，消费者很清楚品质好与不好，所以郎酒把品质放到了最重要的位置，白酒竞争首要的是品质的竞争。

第二就是品牌。什么是品牌？我觉得品牌是消费者心智排序。现在大部分的购物，不管是兴趣还是搜索，线下还是线上，都是靠品牌建立连接。品牌决定了你在他心目中的排序。比如在网上买一个东西，消费者内心中是有一个选择排序的，按照顺序搜索，最后才会购买。线下的购买逻辑也是一样的，所以，品牌是连接消费者，以及决定消费者心目中的购买排序的关键。

第三叫“品位”战略，包含了服务、体验、持续为用户赋能，为客户创造价值。

围绕今天主办方主题，谈一谈郎酒做了一些什么，或者我们的一些思考和行动。

第一是“客户+用户”。在我的认知里面，客户和用户是有区别的，给品牌方钱的叫“客户”，是我们的商家，他们把工业库转化为商业库存并服务用户。购买，特别是打开盖子引用产品的叫“用户”。营销和服务重点围绕用户开展，卖酒要先解决客户愿意卖、用户愿意喝这个问题。

首先，经销商为什么要选择你的品牌？实际上每一个品牌方都要回答这个问题。刚才丁总讲了一个关键词，通俗地讲就是“能不能挣钱”和”有没有未来“。

利益价值是支撑商业的根本，没有利益和未来，商业逻辑就不成立，根基不牢靠。但也不能光谈利益，因为利益是有价和确定的东西，未来和发展是无价和不确定的。所以，要吸引经销商一起打江山，除了保障利益，畅享未来，还有彼此尊重，相互认可，志同道合，一起成长。

用户愿意喝，这是一个卖酒必须要思考的问题。从喝这个词来讲，分为主动喝和被动喝。比如请客吃饭，愿不愿意喝主要是取决于跟谁喝。如果要跟领导吃饭，领导带什么你喝什么，心中是愿意喝的。好的产品会说话，品牌决定购买，品质决定了消费者愿意喝，而服务是解决用户和你更亲切、亲密一点。所以郎酒成立了“郎酒庄园会员中心”就是为了解决这个问题。因为社交也是无价的，我大家为一个圈层内，用户消费一个品牌而成为朋友。这就是我想讲的“用户+客户”。

郎酒围绕这个逻辑做了一些事情，并坚持做、持续做、长期做。第一，我认为营销中心要向用户倾斜，要为用户服务，组织和资源都要向C端提供。

大家都知道喝的人重要，消费者满意度很重要。很多企业都打出了“以消费者为中心”的战略方向，但是要真正做到，是一件难而正确的事情。

郎酒有五大IP活动，比如郎酒庄园三品节，目前已经成功举办三届，每年都有5000万奖金发放出去，奖励对郎酒发展有贡献的社会各界人士；此外每年还要做一个奖杯酒给对郎酒有贡献的人。郎酒还有一个郎酒庄园会员节，做这个会员节是因为邀请行业的头部企业家并邀请优秀的经济学家、教授为消费者讲课，企业家是我们的主要消费人群，商务消费是青花郎、红运郎的主要消费场景。郎酒庄园会员节也做到现在是第三届了，我们也会持续办下去，这个钱就是花在消费者身上的，持续是为消费者赋能。

第三个是围绕传统酿造工艺，我们把端午、重阳、秋酿做成消费者的节日，在传统的酿造节点邀请最尊贵的客人。只有消费、积累到一定的会员级别和消费量才会在重大节庆被邀请，让会员朋友感受郎酒企业文化以及对传统酿造技艺的尊重和坚持。

据我观察，大部分企业邀请人的逻辑跟我们不太一样。一般是谁卖得多商家邀请谁，谁有意向合作意愿邀请谁，更多的是来考察和展示实力。而我们是一切围绕着用户和客户来邀请。比如对我们帮助大的社会各行各业的精英，经常消费郎酒产品的会员朋友，我们邀请他们做互动。把敬畏自然、踏实酿酒的面貌展现给用户和客户，把我们追求极致品质的做法分享给用户，他们就会喜欢这个品牌、尊重这个品牌，传播品牌故事。

大家都知道赤水河左岸郎酒庄园，今天在场的也有很多朋友们去过郎酒庄园。如果让我用我有限的语言去生动的形容，那就是一句话“除非亲临，无法言说”。郎酒庄园历时10多年，在汪俊林董事长的打造下，已经成为白酒爱好者的向往之地。目前几个商学院在郎酒庄园设定了上课点，我们也在不断升级餐饮、住宿以及其他有价值的服务和功能。把郎酒庄园打造成消费者的客厅，我们也长期和有价值的组织以庄园为平台，持续的碰撞火花，持续为消费者提供美酒之外的服务。

郎酒庄园占地10平方公里，每年接待20多万人。首先它不是为生产而建，而是以用户思维为消费者而建的。郎酒庄园在我们体系内是一个独立的组织、独立预算、独立体系，并且还不以盈利为目的。我要建议大家的是，以用户为中心，不是做酒旅，不是做文旅。如果以盈利为目的去做这个事情，一定做不好，消费者能感受到你是否真诚。

郎酒会员中心有八个关键字：“服务、赋能、价值、创新”。服务的标准是，首先要让会员满意，再者感动，最后让他有惊喜。需要注意的是，我们很多资源是消费者购买以后去做的，而不是事前做，因为要做到惊喜就一定是事后做。如果事前给到一些服务是起不到这种效果的，刚才我们介绍这些活动都是事后做的。

我们认为引领经济的力量一定也是引领消费的力量，它们是相辅相成的。哪些力量在引领社会、引领经济，营销就跟着走就行了。

消费并不是按年龄迭代的，在今天这种碎片多元的阶段，我是分品类看待这个观点的。我认为，决定性的因素一定不是年龄和时间。什么推动社会发展？文化、艺术、经济，各个领域，谁在推动那个板块的力量，就去跟他做对接和服务，那就是改变消费的力量。

比如说文化艺术圈、教育圈，对某些品类和产品的推动迭代也是非常快的。因为它引领了那个行业，就自然会引领这个板块的消费。

把酒酿好，把产品做好，把消费者服务好，为客户创造价值并彼此成就，郎酒愿意和大家交朋友，郎酒是透明的郎酒、大家的郎酒、创新的郎酒。以上就是我今天的分享。行合趋同，敬畏规律，唯客至尊，我们所做的一切都是为了不断向消费者再靠近一点点，也邀请大家到郎酒庄园做客。

谢谢大家！