专注下沉市场，这家品牌不压货，凭什么站稳市场？

文丨中童传媒记者 李硕

在动销中国·江西峰会的会前走访调研中，一位江西省级代理商表示：“终端门店目前最迫切的需求是找到一款能够稳定贡献毛利的产品”。

这样的品牌好找吗？十分难得。

当下市场环境，以三种情况居多：

第一种，通货产品，有流量没利润

第二种，所谓的高毛利产品，既没有品牌力，又没有动销支持，产品卖不出去，一切都是零。

第三种，刚刚进入某一区域的二三线品牌。短期内价盘比较稳定，能控住价格，还有得赚，不出半年，价格彻底乱掉。

以上三种情况都无法为门店带来稳定并且合理的利润。

唯有主动控货控价控店，集中资源深耕某一区域、某类门店的品牌，才能够为渠道贡献稳定的毛利。

3月14日，动销中国·江西峰会将在南昌召开。

即将在大会中亮相的妈咪爱萌乖乖奶粉就是这样一支专注下沉市场、追求小而美的奶粉品牌。

背靠韩美集团

以制药态度铸就好产品

妈咪爱品牌隶属于韩国第一大制药企业韩美集团。早在1992年，妈咪爱推出的益生菌产品就畅销中国市场，连续多年获得“中国妈妈信赖的肠道健康品牌”及育儿网年度人气品牌。

药企出身的妈咪爱品牌将制药的严谨态度与先进的营养科学相结合，受到多个国家和地区医院人员以及宝妈宝妈的信赖。

2023月2月22日，新国标正式实施，目前一个多月过去。当一众品牌焦急等待过审信息时，妈咪爱旗下婴幼儿奶粉品牌萌乖乖早已率先通过新国标注册。

作为一个主打控区控货的小而美品牌，萌乖乖奶粉不同于市面上常见的“十全大补”类的奶粉，产品本身处处体现着妈咪爱制药般的严谨态度，具有十足的差异化优势。

从配方层面看，萌乖乖奶粉的配方主打妈咪爱品牌见长的肠道健康方向。之所以选择这一细分，即是因为妈咪爱在肠道健康领域有过非常成熟的产品，又有数十年的研发生产积淀，同时在国内市场中，消费者对妈咪爱的品牌印象即是“值得信赖的肠道健康品牌”。

萌乖乖奶粉科学配比“异构化乳糖+GOS+FOS”的黄金护肠组合。其中精心添加的异构化乳糖能够起到类似于益生元的作用，与GOS+FOS形成的组合能够起到改善肠道菌群环境、抑制肠道有害菌群、促进钙镁离子吸收、有效缓解肠道便秘的作用。异构化乳糖这一成分在国内奶粉配方中相对少见，可以增殖双歧杆菌等有益菌，是萌乖乖奶粉配方中的一大亮点。

另外萌乖乖还搭配了微藻油DHA+牛磺酸+胆碱，三重智力组合以及“叶黄素+醋酸视黄酯”的双倍护眼组合。

新国标升级后的萌乖乖奶粉在3大感官上进行了升级。

1、口感新升级，在配方中特别添加了无水奶油，提升奶粉天然乳香味道，改善奶粉口感。

2、乳香新升级，针对DHA的处理方式，特别采用酪蛋白酸钠包埋技术，在增加了DHA含量的同时彻底降低了奶粉中DHA的腥味。

3、冲调新升级，通过生产工艺和生产原料的调整，在奶粉颗粒度表面张力上大幅提升，从而保证了奶粉在同等水温情况下提升了3倍溶解速率。

相比起一味地“堆料”，拉高配方中热门卖点的含量，妈咪爱在三处细节上的升级充分体现出了品牌踏实认真的态度。

既创新又务实。

事实上，这一特质不仅在妈咪爱的产品层面有所体现，更贯穿了妈咪爱的分销模式。

深耕下沉市场

精准动销

相比起产品层面的差异化，妈咪爱在操盘模式上的差异化则是更为彻底更具创新性。

妈咪爱的操盘模式有四大特点：

1

深耕下沉市场

妈咪爱针对下沉市场有两大优势：

1、第一点，妈咪爱定位中端奶粉市场，主要客户群体为占据主流的腰部消费者。目标人群覆盖广，与下沉市场的客户群体相匹配。同时妈咪爱还有能够在保持高质平价的基础上，做到为渠道贡献出可观的利润。在下线市场中价格优势突出。

2、妈咪爱的益生菌产品在中国市场具备很高的品牌认知度。这使得妈咪爱在深入下沉市场时，既有一定的消费者认可度，又有较高的性价比，更易动销。

2

一店一码，千店千策

不同于其他品牌常见的一罐一码模式，妈咪爱采用“一店一码”，每家合作门店都有专属二维码，品牌可以个性化地调整每家门店的促销活动方案，通过后台发放优惠券或者直接设定买赠数量等。

3

灵活经营模式

妈咪爱在与代理商合作时，针对具备主推动销能力的优质代理商，可以选择少库存化的合作模式。只需要在合作时支付一定数额的保证金，就可以先拿货。品牌不会要求代理商大量备货，只需要准备日常周转的库存即可。

对于终端门店，部分门店也在尝试使用空中分账的模式，终端达成交易后，后台系统就会按照事先设定好的标准，将对应收益直接分配，合作简单放心。

4

快速核销、现金回补

针对采用空中分账的合作代理商，无需代垫费用。其他合作方式的代理商可采用现金回补方式，快速回拢利润，费用层面不设定其他门槛，合作模式简单直接。

严格“三控”，赢在精耕

妈咪爱对于控货控区控价有着非常坚决的决心。

妈咪爱是怎么做防止窜货的？

第一点，绝不压货。

在妈咪爱的分销体系中，代理商只需要准备1—2个月用于日常周转的库存。众所周知，很多品牌窜货的源头，往往就是因为压货严重，库存积压，代理商被迫窜货。品牌不压货，代理商窜货的情况自然就会减少很多。

第二点，妈咪爱将内部分为三个团队，分别为动销团队、销售团队以及商务团队，“三驾马车”相辅相成。

动销支持团队专门负责终端赋能，帮助门店动销；

销售团队负责招商、代理商管理等事务；

商务团队的作用则是严格管控合作代理商的库存天数，按照库存情况放货，避免压货、断货风险。一旦代理商库存出现积压或者不足等异常情况，商务团队都会立刻介入。

妈咪爱婴配粉事业部副总经理张昭表示：“做透一家店，胜做一座城，妈咪爱不但以价格可以推动，还有服务体系推动，妈咪爱的定位就是做控区控货控价的小而美品牌”。

目前妈咪爱正火热招商中，4月14日，妈咪爱将亮相动销中国·江西峰会。届时，有意向合作的渠道均可近距离了解妈咪爱的新国标产品与新分销模式。

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