「柠檬共和国」创始人耿少孟：专注一颗柠檬，不做大众做分众

“新茶饮时代，

柠檬饮料品类依然走俏”

2023年伴随政策扶持+社会面放开，度过至暗时刻的消费市场迎来复苏的关键拐点。浮沉兴衰3年后，新消费也逐渐找到自己的姿态：在细分赛道里挖掘新机遇、融合线上线下渠道开拓新全域业态和升级内容营销新打法等。这一切都预示着新消费品牌正释放着新活力。

于是TopMarketing联合旗下矩阵账号新消费造物者发起《复苏2023-新消费篇》专题策划，希望在对话新消费品牌操盘手的过程，探索2023年新消费市场的宏观走向，直击各新消费品牌的发展状况、挖掘其产品战略布局和执行策略，为大家呈现当下最真实的新消费市场状态。

在饮品赛道日渐同质化的当下，柠檬饮料如何做出新花样？在第二届VCON新锐品牌展的采访间内，记者有幸采访到专注柠檬饮品开发的「柠檬共和国」创始人耿少孟，与我们分享品牌在差异化打造上的经验。

▲《新消费造物者》100期嘉宾

「柠檬共和国」创始人耿少孟

01

专注产品本身

于红海赛道突出重围

Q：“柠檬共和国”有什么具体含义？

     耿少孟：

从产品本身的物理属性来说，柠檬饮料品类有横向衍生的潜质，类似国家的分布排列；从情绪属性来说，柠檬本身需要搭配东西来食用，就像人一样不完美有缺陷。我们希望通过将饮料的颜色、味觉做出性格，去更好地和Z世代年轻人沟通，给消费者一种“自己人”的感觉，形成一种类似“共和国”的群体效应。

图片由柠檬共和国提供

Q：如何决定切入柠檬这一红海赛道的？

    耿少孟：

入局柠檬赛道的过程其实没有想象中顺利。我们团队之前在果汁赛道积累了将近八年的经验，所以在做创业项目时就首先锚定了果汁品类。在几次创业失败后，我们开始从商业本质逻辑层面考虑如何将毛利结构做的不一样。第一种是从价格入手提高性价比，第二种是从品质入手提高质量。对于初创公司来说，第一种其实比较难，所以我们希望采用第二种方式，把产品做得好一点，实现消费升级。

图片由柠檬共和国提供

锁定柠檬的原因除了它本身具有很强的“个性”之外，还有一个很重要的点就是柠檬的成本相对可控且附加值较高，例如柠檬和美白就很容易挂钩。所以我们最早的想法是用简单的农产品做高溢价的功能性商品，但在多次尝试后走到融资阶段还是碰壁失败了。最后我们还是决定专注于柠檬本身，定了方向之后，运营效率反而提高了。我们也可以发现，在小市场拿80%或100%的份额其实并不比在大市场拿1%的份额容易。

Q：此前创业积累的经验对入局柠檬赛道有什么帮助？

     耿少孟：

一方面是在供应链渠道上积累了很多资源方法论，另一方面是学到了一些可以复用的趋势判断方法。另外，我们之前也做过NFC果汁、婴幼儿辅食等等，这些失败的经历都为我们提供了一些值得学习的经验教训。

02

香气回填+拼配

构建品牌核心壁垒

Q：能否简单介绍一下柠檬共和国的香气回填技术和拼配工艺？

     耿少孟：

香气回填这个idea，是基于我们确定整体方向和动机后找到的切入点。2020年4月的时候，我们经朋友推荐去广州一家很火的店体验了他们的手打柠檬茶，发现他们的工艺是用小刀刮掉一部分的柠檬皮，打开油囊，再通过手打把油打进去，这个油其实就是柠檬香气。基于这个思路，我们打造了香气回填工艺，就是既能把柠檬皮油榨出来，也能填回去，满足了现代人对口味立体感的要求。在这方面，我们是国内首创，而且走得比较快，确实形成了一些工艺壁垒。

图片由柠檬共和国提供

至于拼配，其实说不上是工艺。我们基本上每个品类都用了3-4个产地3个品种的柠檬。比如黄柠檬代表味道、青柠檬代表香气、小青柠代表苦涩味，三者拼配在一起，能够增加产品真实感。

图片由柠檬共和国提供

除了味觉的拼配，我们也有成本上的考量。例如去年疫情高峰时，国内黄柠檬价格猛涨，但国外疫情处于平稳期，价格相对合理，我们就可以适当引进，控制成本；另外很多产品在产季的时候成本最低、口碑最好，在这个时候其实也可以适当做一些锁量。

Q：如何搭建产品供应链？对品牌有什么价值？

     耿少孟：

对于柠檬来说，我们必须去专精这件事。作为初创公司，最开始缺钱、缺资源，我们只能通过市场化的定位反向做这件事。比如我们去年卖了3000万瓶，对于柠檬产业链上游（工厂）来说，这就意味着一条中型产线的年产量。我们可以利用这个中型产线去包线做一些事；到了今年，我们已经在一定程度上具备和工厂谈判的条件，这个时候就可以包价去做一些产业改造；再往后采购量足够大的话，就可以从源头做出一些变化。

Q：疫情之下，品牌面临哪些压力和挑战？今年是否有改善？

    耿少孟：

我们的产品本身是走冷链，对运距、运输的要求都比较高，所以当时冷链方面的压力很重。去年4月疫情严重时，几百万的货被封在库房，货值很有可能直接变为0，这对创业公司无疑是一个巨大的打击。另外，当时各地疫情频发，运货员冒着危险“自杀式送货”，我们也需要给他们提供一些关怀，一是加钱，二是准备补给包。最后，异地办公也影响了公司经营的效率，导致整体的成本进入不合理的状态。

好在我们的团队比较富有创业精神，在艰苦条件下还是实现了300%的增长，这很大程度上依靠团队的意志力和对未来的信心。

至于今年情况明显改善了许多。从去年末大环境放开以后，我们从12月开始实现单月收入破千万，并持续了4个月。线下也在逐步回暖，便利店人流恢复，销售势头也在上升。

Q：了解到柠檬共和国在多渠道获得类目TOP1，品牌在打造爆款单品方面有什么经验？

     耿少孟：

电商打造爆品是有公式可循的，我认为这其实是关于打法策略的问题：

一是我们当时发现几乎所有饮料公司都不做电商，所以我们及时把握入局的机会，与很多KOL快速达成了合作。因为早期中国市场足够大，电商也足以承载几千万甚至上亿的规模；

二是我们有参考一些比较有名的品牌在电商上做价盘的方法，通过新品去做价盘；

图片由柠檬共和国提供

三是我们的产品差异化比较明显，主打“酸”这一点，能够专门满足喜欢酸类产品人群的需求，这部分市场上的产品其实是很少的。

四是我们有意通过线上打出口碑后反哺线下。因为线下采购的选品逻辑在这几年也发生了变化，比如他们会看天猫排名、李佳琦直播间排名等等，我们希望通过线上打造网红产品的方式在采购心里种下种子。

03

围绕核心人群

做冷链饮品的“性价比之王”

Q：品牌瞄准的目标用户和核心场景是哪些？

    耿少孟：

我们饮料的定位是从高往低打，所以在营销上最核心的是要围绕那部分的目标人群。我们的思路是从小圈层切入获取最基础的长期用户，再不断根据这些基础原型去扩大范围。

围绕这一思路我们最早定下的是健身或瑜伽人群。因为瑜伽需要人状态空明，他们往往会购买柠檬油滴在鼻子部位保持状态，这就和我们的产品卖点十分契合。包括之后我们也与Lululemon合作，从lemon入手讲故事。总之就是先从小圈层破圈，好处在于小众品牌便于合作沟通，双方可发挥的自由空间也很大。

图片由柠檬共和国提供

Q：所以在价格方面也是主打中高端档位吗？

    耿少孟：

其实也不能完全这么说。这部分我们有两个考量：

一方面是品牌从上往下做，市场机会更高，释放销量的机会也更多；另一方面是基于冷链饮料应用特性和对商业价值的判断，我们可能会比普通饮料稍微贵一些，但我们的价格在冷链中可以说是最便宜的。

因为观察到近几年的涨价趋势，和大众对饮料的高价格敏感特性，我们也比较在乎性价比。所以我们是在产品的专精人群中，把性价比做到了极致。

Q：柠檬共和国在未来有什么产品和营销规划？

    耿少孟：

主要还是横向发展，努力做品类中的TOP1。向果茶中的柠檬水、柠檬汽水中的雪碧看齐，把柠檬从成本、质量上做透，之后再横向延伸。

图片由柠檬共和国提供

营销方面，在线上，做电商是非常品效合一的事情，所以我们基本是靠内容带货去带动产品转化。我们认为当产品没有到达一定渗透率的时候，纯营销向的活动其实效率不高，效果也难追溯。

线下的话，我们会基于渠道去做一些营销实践，比如入局最近很火的露营、宠物经济、虚拟元宇宙等，在这个阶段，我们最主要的目标还是希望能拿到更多的成绩。

— END —

2023 SIAL西雅国际食品展

SIAL西雅国际食品展（上海）将于老时间——2023年5月18日-20日，在老地点——上海新国际博览中心（浦东）举办。

SIAL西雅国际食品展（深圳）将于2023年8月28日-30日深圳会展中心（福田）举办。

参展咨询：010-8579 4294

SIAL Shanghai

免费领取￥199门票

长按或扫描二维码申请参观

食饮人都关注的上海展，免费申请参观！